巡店七步曲.doc

巡店七步曲步骤1:店外巡查   在店外我们需要巡查以下方面的内容:◆ 人流量及流向l 观察街道/商圈内人流量及人流方向,了解街道/商圈中最好的零售店。l 观察零售店的人流量及人流方向,确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理◆ 店外陈列要素的使用l 门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁l 是否可以得到竞争对手的陈列位置步骤2:观察促销员   在进入商店后,市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现,此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是,你需要选择一个合适的位置。◆ 外表形象:着装、发型是否规范◆ 服务技能:l 主动、热情的迎送顾客l 能够很好的影响周围顾客◆ 销售技能:l 良好的沟通技巧l 及时展示产品l 熟练使用促销工具及促销品   通过以上几点的观察,发现问题,与今天的计划和目标做一个比较,为下一步的辅导作好准备。步骤3:店内巡查   在评估完促销员的表现以后,你通常会走到专柜前与促销员和商店人员问好,同时让他们知道,你打算看一下我们产品的陈列与销售状况,并在几分钟内返回你的下一步工作,在这个步骤中,你要确保完成以下事项:l 检查店面陈列情况— 产品陈列区域(专柜、陈列架)— 产品陈列空间(专柜内的产品摆放)— 产品、专柜陈列位置(位于店内热区、冷区、一般区域)—POP的种类及使用— 店内陈列要素的整洁— 记录可以改进之处   :记下柜台上的你的品牌及规格的存货情况,注意哪些品牌和规格在商店已经脱销.   ,重点在于产品的质量,售后服务等方面.   :了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况.   :记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息,并作好记录。   :观察店铺内店员向顾客的首推情况,建议通过与店员的沟通来增加我们产品的首推率。   每次巡店时,都必须检查以上方面的情况,如果客户了解到你的建议是由准确的记录和反映其实际情况的数字为基准所定的,那么,他对这一建议的信心会大大增强。步骤4:跟进促销活动的执行情况   促销活动是我们在店内促进销售很重要的一项活动,我们需要确保所有的促销活动都得到有效的执行。   在跟进促销活动的执行情况时,我们需要了解:— 促销销量— 促销资源是否到位— 赠品的管理— 促销活动店面陈列— 商场配合— 竞争对手的反应— 礼品的数量和发放— 促销商品及赠品的库存— 对于顾客及零售店来说促销活动的吸引度— 了解促销员目前碰到的问题   通过对促销活动执行情况的跟进,我们可以尽快制定相应的纠偏措施。步骤5:《现场辅导》的内容 步骤6:与商店沟通   通过以上的巡店步骤,我们对促销员的表现,对客户的店面陈列、销售、促销活动的执行等方面有了一个完整的了解,我们也需要与商店有关人员进行沟通。