销售区域工作总结.doc

:..销售区域工作总结2013年转眼就要过去了,在公司领导和各级同仁的帮助和支持下,我们按照公司“认认真真抓管理,扎扎实实练内功”的要求,围绕自己的岗位职责和签订的销售合约要求,有计划、有步骤的开展各项工作,古人云“以古为镜,可以明得失”。为明年顺利完成公司下达的销售目标,更好的开展工作,特把13年工作情况汇报如下:一、销售目标完成情况:今年西南区共完成销量3358吨,%,货款回收100%,其中9度啤酒完成2400吨,%,10度精品完成760吨,%,11度以上啤酒完成198吨,占销量的6%,没有完成公司下达的销售目标,销量与去年同期持平,但中、。产品知名度和美誉度都有了较大程度的提高,为下步市场开发与发展奠定了基础。二、团队建设1、团队组建新市场由于距离远、基础弱、市场开发和客户管理难度大等原因,业务人员一直存在较大缺口,为破解用人瓶颈,经与人力资源部协商报请公司批准,试行在当地招聘业务员,探索了一条在合同工与季节工之间的用工方式,实行基础工资加绩效考核的办法进行管理,基本上满足了需要,同时也大幅降低了用工成本,如基础工资、差旅费、误餐补贴、通行费及各种福利待遇。2、加强团队建设,打造了一支能吃苦,敢打硬仗的营销团队。尽管人员流动性大,新人多,但我们还是挤出时间、想尽办法对他们进行了啤酒酿造知识、产品辨别、终端开发、职业规划等方面的培训,手把手的教他们,对他们进行言传身教,使他们很快成长起来,也提高了他们对公司的忠诚度,增加了对公司的归属感,稳定了队伍,并且根据要求也为其他部门输出了五名优秀人才。3.、划分目标,逐步加压,以达到“千斤重担人人挑,人人肩上有指标”。充分发挥每个人的积极性和主动性,为工作的逐步推进献计献策。业务员实行每天短信汇报,时时定位,电话抽查等手段,来提高和保证业务员的工作状态。每半月召开一次部门例会,对各市场情况进行分析和诊断,帮助业务员提高市场的把握和掌控能力;每次还选择一个课题或典型案例进行剖析,提高了业务人员分析市场、解决问题、驾驭市场的能力。三、根据市场情况,调整营销策略,合理布局,基础市场求增长,空白区域求突破。10年我部签约客户23家,比09年15家客户增加了8家,销售区域由09年的11个拓展到16个,增长幅度达到50%以上,特别是离洛阳距离较近的济源、郑州和登封市场,,在今年都成功的发展了经销商,销量都在10车以上,实现了北上济源,东进郑州,南进登封市区,结束了我们产品多年未进省会郑州、及其周边的局面,也实现了环洛阳周围的全覆盖,遗憾的是存在着个别市场没有巩固好,出现昙花一现的现象。今年啤酒市场竞争尤为激烈,雪花、青岛、汉斯、金星捉对厮杀、可以说是肉搏战,金星依靠买断占领了65%以上的餐饮终端,雪花凭借品牌优势、进店送冰展柜和堆头陈列、瓶盖设奖等组合策略曾一举占领市场,超过汉斯和金星,成为市场上第一品牌,但金星、汉斯营销策略调整很快,汉斯在瓶盖内设奖,积极买店、派驻促销员进行终端拦截等。针对这种情况我们在4月份开始筹备建立办事处,积极、主动参与市场竞争。之后,我们以三门峡办事处为依托,组织了多次丰富多彩的、形式各样的促销活动。