拒绝购买沙盘推演销售话术.doc.doc

销售技巧汇总 1——拒绝购买沙盘推演拒绝购买沙盘推演(销售话术) 当准客户反对时,也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么, 他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口,找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。“我要考虑、考虑。”“我想到别家看看,多了解了解。”“你的价格太高了。”“我得和我的伙伴商量、商量。”“以后再来找你。”有时候这些是真正的反对理由,但大多数它们只是藉口,所以要弄清楚客户所说的真伪。先要弄清真正的理由。清除反对的关键在于: 1、你行销技巧的知识; 2、你对房产的知识; 3、你的创意; 4、对客户的认识; 5、与客户建立的关系; 6、真诚帮助客户的欲望; 7、你的坚持。其中没有一项和价钱有关,有些或许与总花费有关,这些全都与 112销售技巧汇总 1——拒绝购买沙盘推演价值有关。 A、“我要考虑一下”销售代表“好极了!想考虑一下就表示你有兴趣,对不对, X先生? ”(逼客户回话或点头) 若客户不回话, 坚持不要开口, 保持沉默等待。(动作技巧) 一直等客户点头或回话时,再做说明。销售代表( 认真地):“你知道吗? X 先生, 这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单, 特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等, 我相信你一定同意我的说法,你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。” X 先生:“不用,我决定就可以了。”销售人员:“你在某些方面( 他的行业), 一看你就知道是行家(恭维客户经验、阅历) ,不过在挑选房屋方面我可是行家,我已经干了三年,对 XXX 的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢, 都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上, 为什么我们不一起考虑呢?你一想到问题,我就可以马上回答你。(此时表情要松驰,语气要缓和,用幽默的口吻) 够公平吧! 现在, 你最想知道的一件事是什么? ”在这个关头,销售员开始要知道真正的反对理由是什么了? 注意:如果 X 先生说到和别人一起商量,销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑,并注意追踪。 113销售技巧汇总 1——拒绝购买沙盘推演当准客户说“我想考虑”时,有 50% 的时候是: 1、没钱; 2、无法自己做主; 3、目前不需要这套物业; 4、有朋友在房地产业内; 5、对你没信心; 6、知道可以在别处购买更低价格的房子; 7、不信任或者对开发商没有信心; 8、不喜欢这种产品; 另外 50% 的时候,会买,运用适当的言辞,准客户是可以被说服的。 B、“我想多比较几家看看”当你做完精彩的介绍, 并把每一个卖点都讲清楚了, 但客户却表示到别处看看,这实在很气人,而优秀的销售人员是训练有素的,可以处理拒绝购买的理由,并在适当的时机完成。销售员:“你知道吗? X 先生,很多客户在他们来买房子之前, 也跟您讲的一样, 多比较几家看看。我想你是想用现有的资金, 买到最好的品质,以及最好的地段,对吗? ” X 先生:“当然”销售员:“你可不可以告诉我,你想看到些什么或比较些什么? ”提问要吻合“看”、“比较”, 不要做反面提醒、不要用其它的字眼。 114销售技巧汇总 1——拒绝购买沙盘推演这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由,除非他只是想摆脱。销售员:“在你跟别家物业做完这些方面( 一个个列举, 注意提示卖点,不要平庸的比较)的比较之后,会发现华厦名邸是最好的,也最合适你,我想你一定会回来跟我们买的,对吗? X 先生”(正常情况,客户会说出自己的真实打算。) 销售员:“太好了, 我们有很多客户在购买前也想四处看看, 但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间, 我们已准备好一份市调表,请您过目。”(现在开始把 xxx 占上风的比较项目及优势卖点,尤其客户提到的,逐个指出,并加以说明。) 销售员:“好啦!你想安排什么时间签约? ”逼订——直接大胆逼订! X 先生会吃惊, 要不就是说明理由, 或者提出你利用时间来比较, 让他告诉你, 想比较哪些。告诉他, 你会把结果用书面形式寄过去给他。 X 先生:“我不想让你这么麻烦。”销售员:“X 先生,我很重视跟你这笔成交,我不介意做这些,这可以让我有机会验证一下, xxxx 确实是佼佼者。况且,华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”鼓足勇气说下去:“你要现在先买下来呢, 还是要等比较结果出来 115销售技巧汇总 1——拒绝购买沙盘推演再说? ”……以求证客户的真实拒绝理由,从中分析是否有购房意向。 C、“我想买,可太贵了”听到这种说法多半还有以下五种意思: 1、付不起钱; 2、可以在别家买到更便宜或更好的; 3、不想跟你买;