内蒙古蒙牛乳业(集团)股份有限公司常温液奶事业本部销售部华南营销中心岗位标准化实用手册CW/HD-001/SC-1-2008部门第一负责人:刘瑞军文件类型:■受控□非受控生效日期:2008年2月1日目录岗位标准化实用手册总则中心经理和部门经理寄语城市经理、业务代表岗位标准化手册深度营销专员岗位标准化手册重点客户专员岗位标准化手册通路行销专员岗位标准化手册一、岗位标准化实用手册总则岗位技能标准化总原则:全员懂业务,:作业标准了职能发挥了团队专业了技能提高了动手参与了服务增值了客户赚钱了2008实现了二、中心经理和部门主管寄语网点增加要关心,铺市铺货要专心,第一陈列要用心;终端形象坚持抓,吊旗海报天天查,系统管理齐手抓,铺市销量要计划;计划你的工作,执行你的计划,愿大家系统提升,每天都能进步一点点。----深度营销经理:王海军(四)、传统通路操作:总则:城市经理必须掌握和熟练运用传统通路深度营销工作流程,销量来自于网点,网点需调研、开发、维护、促销;做好以上工作必须有完善的组织架构、合理的资源配置、适合市场发展的分销体系、价格体系、建立顺畅的工作流程、严谨的绩效管理、使用科学的深度营销系统管理工具重点突破。一、区域管理体系:网点调研:a、确定网点类型类别代码网点类型分类型定义大店GTD小型超市经营面积在100㎡-500㎡以社区店为主,经营日常用品,以烟酒副食单包销售为主,城市内遍布较广(除现代通路门店外的其它GT类店也归为此类)小店SSE奶店/批发N奶店社区入口或社区私人小店,以经营牛奶系列产品为主要销售P批发批零兼营(销售饮料、食杂)F食杂/仓买/士多经营面积在100㎡以下的固定营业场所,面积小,形式为小型的无连锁售货店。G面包房L连锁以生日蛋糕,,货价销售(需统一谈判).D单店以生日蛋糕,,货价销售.(单店谈判)H名烟名酒以烟酒销售为主,兼营饮料.(未兼营无要求)I报刊亭以报刊销售为主,兼营饮料.(未兼营无要求)J校园网点D大学大学食堂、校园内及半径50米内的零售网点;Z中学中学食堂、校园内及半径50米内的零售网点;X小学小学食堂、校园内及半径50米内的零售网点;Y幼儿园幼儿园食堂、校园内及半径50米内的零售网点;K鲜花水果店S社区店靠近社区的经营水果、鲜花场所Y医院店靠近医院的经营水果、鲜花场所Q其它店其它经营水果、鲜花场所其它OTL蛋糕店以自制糕点为主,无装修或简单装修,,手推冰柜销售N酒店有中高档客房、设有大型餐厅、现代化商务、会议设施、酒吧,以住宿为主的经营场所O洗浴\按摩房以洗浴服务为主,设有美容美发、特殊渠道的经营场所P酒吧、茶吧等休闲场所以休闲、娱乐、聊天为主的经营场所、以提供茶水等休闲场所,环境幽雅Q网吧G高档以上网、聊天为主,特殊渠道(机数50台以上,分普通、卡座区或其它明显分类网吧,环境幽雅)P普通以上网、聊天为主,特殊渠道(普通网吧)R早餐车以经营早餐为主,销售时间在6:00-10::兼卖食品/个人用品(需统一谈判)D单店新式药店:兼卖食品/个人用品(单店谈判)T快餐店、早餐店经营快速餐饮,以快速、便利为特点的经营场所U练歌房、舞厅/歌厅以提供练歌设备休闲娱乐场所V招待所/饭店/旅社廉价的餐饮、住宿场所W戏院/影院零售网点处于戏院影院内的零售网点X运动场馆/娱乐/健身以提供运动场地、运动器材、健身、为主的经营场所Y加油站/服务区附属商店汽车加油站或高速公路服务区附属商店Z风景区网点风景区内网点等季节销售网点b、按类型调研①、已有业务维护区域:首先主管检查业务员行程是否有盲区,然后业务员按行程检查漏点及更新新增类型网点;②、无业务维护区域:招聘调研员或业务员按向右原则不漏走一条街、一小区、不漏一家店的原则按网点类型标准调研;c、调研原始资料录入网点调研的同时由巡查部门核实网点的真实性,并经主管确认后由文员录入网点资料库见附表1《调研录入表》2、数据整理、客户分级按以下分类方式将调研后的网点分为三大类型:重点客户、普通客户、特通客户,然后整理各类型网点各区域数量①市场需建立数据②省办需建立数据③中心需建立数据见附表2《数据整理表》3、业务团队配置配置标准:项目市区标准县城标准乡镇标准达标时间主管市区/主管县城/主管02008年1月31日重点客户业务40—50网点/人50—60网点/人02008年1月31日普通客户业务180-200网点/人180-200网点/人6个乡镇/人2008年1月31日特通客户业务100网点/人100网点/人02008年1月31日配置原则:①、重点客户业务员2天拜访一次,普通客户业务员3—4天拜访一次,特通客户1周拜访一次;②、乡镇业务
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