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营销体系建设
***科技股份有限公司
营销体系发展研究项目--研究报告(最终稿)
关于本报告
关于本报告--本报告为演示报告,综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容,但报告只阐述主要问题和结论。
调查报告
诊断报告
研究报告
包括问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。报告主要是记录事实,并对一些现象进行评论。
针对调查阶段发现的所有问题,系统梳理后寻找到问题的症结,并从战略出发,确定寻找策略的研究思路。
从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手,对***的问题提出现实的、系统的解决办法。
本报告
目录
1. 营销战略构想
2. 营销组织改善
3. 营销管理流程
4. 业务流程
5. 考核激励
6. 财务改善
7. 行动计划
页数
3--11
12--33
34--40
41--49
50--60
61--80
81--86
1. 营销战略构想
业务领域
价值链分析
营销战略描述
关键成功要素
营销战略规划
业务领域
业务领域定位--目前的业务定位是视频制作设备提供商,以产品主导,在未来应该转变为:视频制作系统集成商,以服务主导,甚至提供视频节目采编播综合解决方案。
视频制作设备提供商
视频制作系统集成商
采编播综合系统集成商
成功要点:
敏锐的技术判断和应用
迅速推出新产品
产品质量与操作性能
完善的产品线
客户关系
售后保障
成功要点:
单机技术成熟与稳定性
对客户需求的理解能力
特殊方案设计能力
系统集成与增值服务能力
项目资金支持
新系统推广的资金投入
分模块的业务体系
成功要点:
产业价值链整合能力
项目资金资本化运作能力
系统集成和增值服务能力
……
价值链分析
价值链分析(单机)--虽然在业务领域上我们强调系统集成,但单机仍然是未来***的根本,单机也是网络系统的基础。单机的价值链可分析如下:
领先采用技术造就了***的成功
但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先
板卡
研发
产品化
生产
销售
安装调试
售后
降价
试用
赊销
客户关系★
回扣
产品化粗糙使优势尽失
***未来战略:整体领先的技术研发和应用能力
产品化不完善导致售后服务量加大
任何0>企业都不可能在上述竞争手段中长期占优
***未来营销战略:为客户创造技术价值领先
价值链分析
价值链分析(系统)--系统集成是***未来的主要业务,必须发展综合集成能力,通过给客户提供技术增值服务来创造差异化,这种集成能力贯穿于网络项目价值链的各环节。
对客户的需求缺少研究,通常仅提供通用方案,无法在竞争中突出
板卡
系统研发
工程设计
技术推广
工程竞标
项目实施
系统维护
以客户公关为主来争取项目,技术推广缺乏组织
难以达到项目设计要求
系统稳定性差,需专人长期定点维护
研发工作没做细,系统软件的稳定性不够,导致网络项目实施困难,维护工作量大
客户需求
客户验收
***未来战略:培育系统集成能力,给客户提供技术增值服务
营销战略描述
***营销战略--营销战略描述要回答的是:***在营销上要达成什么目标?关键的要素是什么?要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标?描述可以从以下六个方面展开:
财务指标
盈利能力居业内前列
增长规模与财务资源平衡一致,保持合适的现金周转率
合理的应收款水平,控制财务风险
营销目标
销售额成为本行业第一,并逐步拉开与跟随者的差距
达成各大区域市场的相对均衡发展
强化***品牌推广,确立行业第一品牌的专业形象
价值链
从视频制作设备提供商向视频制作系统集成商,并最终向视频节目采编播一体化集成商转变
通过掌控(或主导)价值链关键环节来确立***的竞争地位
强化在产品化环节的能力,使技术领先优势得以在价值链中传递
营销战略描述
业务方式
从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变
从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变
从单机销售模式逐步向系统集成模式转变
产品
产品不再单纯依靠技术主导,通过技术、客户、竞争三者并重,完善形成高、中、低端产品线
在迅速推出新产品之外,培养迅速完善产品质量的能力,重点加强稳定性和可操作性
为客户提供定制化产品和服务,尤其在系统集成项目中提高产品服务对客户个别需求的满足程度
人力资源
吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才
确立价值评价和价值分配的公理,将个人目标与组织目标协调起来
通