区域经理的工作职责.doc

区域经理的工作职责2010年06月24日星期四15:04我们都知道,企业要想在强手如林的市场上稳健发展,必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势,赢得较大市场份额,从而有效抵御竞争攻势,保存并壮大自己,这是企业竞争取胜的一把利器。实际上,与其在整体市场上与竞争强手短兵相接,不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额,不如在某几个区域市场内提高市场占有率……区域市场的开发和运营往往通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于企业的大区、分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门,企业通过区域分支机构来经营(或协助经销商经营)当地市场,我们将这些分支机构的企业负责人统称为“区域经理”。有时,企业采取“委派代表”的方式(而不是设立分支机构的方式)进驻区域市场,我们把负责该区域市场的企业代表也称为“区域经理”。区域经理是企业在当地市场的“封疆大吏”,对区域市场的开发和管理负有直接责任。他们是企业与市场的桥梁,为实现区域目标,他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域经理也是在一线冲锋陷阵的人,需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 1、区域经理主要职能区域经理是企业在当地的全权代表,全面负责当地市场的开发和经营,并对区域销售目标负主要责任。区域经理向上级(指更高一级的区域经理或总部领导人)汇报工作并接受其领导。此外,在指导和管理区域销售工作的同时,还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动,其主要职能如下: ·分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划。·负责区域内销售目标的完成及货款回笼。·选择、管理、协调区域分销渠道,依照企业整体营销政策建立区域分销网络,并加强售后服务及资信管理。·公平制定、下达区域内业务代表的销售目标。·定期拜访重要的零售及批发客户,并制定促销计划。·负责区域销售人员的招募、培训及考核。·指导区域业务代表开展业务,并接受其工作汇报。·选择并管理区域内的分销商。·定期、不定期地开展市场调查。·与主要客户密切联系。·向上级提供关于区域管理和发展方面的建议和区域市场信息。·负责本区域定货、出货、换货、退货信息的收集或处理。·负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用,负责审查区域销售人员(业务代表、理货员和促销员的费用报销,并指导其以最经济的方式开展工作)。·处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。·制订各种规章制度。·接受上级分配的其他工作。 2、区域经理“六”种角色由于区域经理要履行上述各种职能,所以,从某种意义上讲,区域经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。·市场策划者区域经理通常得具备较强的市场策划能力,这种能力对巩固、扩大本企业产品在当地市场的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品(或服务)、开发并管理市场的过程。区域经理应依据企业整体战略部署来针对具体市场做具体规划(如确定区域内的渠道形式,对四大促销组合工具做具体规划并组织实施等),因此,区域经理必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话,那么,营销人员的素质就是企业的“软件”。企业的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变,并且相对有限,如何利