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《医药营销——医药代表实务》



序
应上官万平之邀,为《医药营销——医药代表实务》修订版作序。
医药人中,能够著书立说的着实不多,更况一个年方 27 的青年呢?
我所认识和了解的上官,是个书卷气浓厚,循规蹈矩到近乎“迂腐”的知识
青年。
作为一家教学医院的药学部主任,我有机会接触数以千计的医药人,而真正
能够让你记得住姓名并形成轮廓的其实不多,上官便是其一。
据上官自述,他离开医院后一直在不同规模与体制背景的制药公司担任职
务。长久的营销实践和不同企业文化的熏陶,使他的业务技能迅速走向了成熟,
而他的思想和气质居然还停留在“血气方刚”、“舞文弄墨”的纯真年代。这在他
的作品和文笔之间表露无疑。
八年生意场——“名利场”的奋斗和打拼,在青年的额头过早地犁出了错落
有致的皱纹,而我在他的身上却读不道丝毫生意人的世故与精明。在我的印象中,
他总是在我的接待日早早过来,总是围绕着他的产品、国内外医药市场侃侃而谈,
绝无谄媚之举、也从不提出超越医院制度之外的任何要求。这与其他医院同仁的
评价是一致的。
2001 年 4 月,上官万平将《医药营销——医药代表实务》的初稿呈给我批
改。我仔细阅读了厚厚的书稿并提出了 50 余处的修改意见,还建议他对“医生”
和“药剂科”等章节进行再加工。他从善如流地接纳了我的建议并给了我及时的
回馈。我认为这个有几分“书生意气”的年轻人还是睿智和可爱的。
该书出版后,在药界引起了强烈的反响。据我所知,该书在上海书城很长一
段时间处于脱销状态,医药代表争相传阅,大有洛阳纸贵的阵仗。
药师圈在阅读了上官的作品后,感慨良多,虽然见仁见智,褒贬不一,但认
同和赞扬之声还是不绝于耳。
《医药营销——医药代表实务》作为中国第一部系统指导医药代表入门和提
升的著作,其可读性和参考价值是毋庸置疑的。在二版付梓之际,又传来上官第
二本著作《医药营销——地区经理实务》不久面世的喜讯。我心甚慰!
祝愿并祝福上官和他的著书生涯百尺竿头,更进一步。
祝愿我国医药经济图书出版事业百花齐放,百家争鸣。
意长纸短,就此搁笔。
中国人民解放军第二军医大学药学部
博士生导师
胡晋红
2001 年 11 月 4 日
自序
今天是 2005 年的五一节,我客居在江南古镇朱家角,为《医药代表实务》
第四版的付梓做最后的修订。巧合的是,今年也是拙作公5>开发行的四周年。朱家
角人杰地灵,历史上的文人和名士数不胜数。上海四大名园之一——课植园就坐
落于古镇一隅。这座秀美的园林旧时曾是文人墨客们吟风弄月的所在。我留宿的
酒店恰建于园内,“风景这边独好”。白日虽然喧嚣些,但晚来幽静异常。我选择
此地,一是附庸风雅,二是要借此处的地气为自己的创作寻求灵感。
朱家角的历史遗存在沉寂百年以后,借改革开放的春风,文化搭台,经济唱
戏,大大造福了当地的子民。拙作《医药代表实务》从 2001 年 4 月初版至今,
凡修订两回,印刷五次,终使多少读者受益?实令在下惶恐和汗颜。文章千古事,
得失寸心知。写作的压力很大,但我还是期望,第四版的印行能够带给读者更多
的信息与共鸣。
四年时间里,我由 27 岁的小伙子幸福地晋升为两个孩子的父亲,由职业经
理人成功转变为私营企业主,由少年轻狂转而难得糊涂,变化不可谓不大。与区
区小我相对应的是,倍受民众和媒体关注的医药市场还是群魔乱舞,乌烟瘴气:
大跃进般的 GMP 改造将许多医药企业由低水平重复推向了高成本重复;
如火如荼的企业购并在嘈聒声中酝酿着巨大的运营风险和金融风险;
新药审评和社保目录的修订还是黑幕重重;
已经很腐败的供应链上又增加了招标腐败;
代金销售已经不够了,还要送上美女;
东南亚游成了过去式,现在流行去非洲;
倍受企业推崇的产品上市会越开越少,各个击破的策略似乎更有成效;
副院长似乎有些不得劲了,大院长越来越被企业所关注;
剑走偏锋的企业开始从夜总会和发廊寻找愿意为医药事业献身的代表,坐在
客户大腿上让其自学产品的销售方式所向披靡,无往不利;
药房主任接待日由无到有,由一周一次延长到不尽人情的一月一次,甚至取
消,但新药的采购从没停止过一天;
药事委员会制度在许多医院不过是挂羊头,卖狗肉的把戏;
医务人员在一次次的整风洗礼中增长了经验,变得越来越智慧,越来越精通
“商道”;
专业化销售愈加苍白无力,我的培训却越来越受人欢迎……
医疗体制改革依然固若金汤,铁板一块:
政府的医疗支出和患者的医疗费用连年增长,且大大高出GDP的增速,政府
殚精竭虑,百姓民怨沸腾。13 亿人口的国家医疗保险参保人数只有 亿,不足
国民总人口的 10%,却已经令