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天狮事业成功系统<领袖成长学院-直销大学>
打造自我成为超级A角色
超级A角色
直销是以<人才>为渠道的事业,人才指的是具有独立运作能力的<A角色>(独立经销商)
谁的团队能够培养越多独当一面的A角色,谁的团队就越强,市场的发展就越顺利
市场和业绩发展的速度不可能超过<人才>发展的速度,当A的数量和质量无法提升,业绩将会遇到巨大的瓶颈
超级A角色的核心能力
稳固消费网的能力
推荐<事业型>经营者(主任)的能力
辅导新人的能力
举办小型会议,配合系统团队大活动的能力
业绩规划和创造的能力
市场基本问题的解决能力
稳固消费网,创造持续性的收入
消费网建构的三个阶段
开发(销售)è 维系(服务) è 回购和转介
开发(销售):把产品分享给更多需要的对象,推广天狮优质产品,扩大消费群体
没有开发,无法创造提供稳定业绩和持续性收入的重消业绩
持续开发,才能不断扩大消费网络
维系(服务)
保有一个旧客户只需花开发新客户五分之一的力气,然而,许多销售人员最大的问题却在于客户流失率太高
服务是做<未来>与<持续性>的业绩
透过服务创造满意客户,甚至<忠诚客户>
产品用得好
关系处得好
回购和转介
业绩的稳定来自<忠诚客户>重复消费,以及帮助我们做更多的见证和转介绍
客户转介绍的四大原因
因为我们<专业>,能够帮助人们解决问题
因为我们的服务做得让对方<感动>
因为转介绍可以得到<好处>
因为<喜欢>和<支持>我们
强化<销售>和<成交>技巧
销售新模式
è
A. 取得客户的信任
<信任>是人们沟通最重要的基础,有了信任感一切就没问题
1. 专业的形象
2. 真实的感受和分享(自身大量使用产品)
3. 专业的知识
B. 建立需求
任何的销售从<需求>开始,找出客户的<需要>,并且强化和放大需求,让客户<想要>购买
需求分为两种:明确需求,隐性需求
明确需求(已经健康和肌肤问题):透过专业的解说和见证分享,让客户相信天狮的产品能解决他们的问题
隐性需求(目前没有明显的健康和肌肤的问题):透过观念的引导和教育,让他们有预防保健和肌肤保养的观念,创造需求,达到有效销售。
顾问式营销:先教育,后销售
引导需求的方法:
健康---亚健康---疾病
细胞-组织-器官-系统-人体
清-调-补-防
C. 产品的介绍和搭配
1. 介绍天狮产品的特色和优势
2. 分享自身使用产品的见证分享
使用前:身体状况描述的够深刻
使用中:从怀疑到相信的过程
使用后:改善的过程,产品的特色
3. 少讲,多让客户体验和演示
4. 专业的产品搭配
D. 成交
没有开口引导成交,客户不会自动购买,产品搭配就是尝试引导<成交>
绝对成交的三大核心关键
+ +
判断<成交信号>
购买产品的成交信号
经营事业的成交信号
产品效果问题
产品使用问题
产品现货问题
产品价格问题
后续性的服务问题
探询成功可能性
确认收入的问题
询问配合时间的问题
如何起步的问题
后续经营的问题
熟练成交技巧:
专家建议成交法(直接成交法)
成交试探成交法(二择一成交法)
附加问题成交法(转移注意力)
逐项确认成交法
T字成交法(利弊分析法)
问题去除成交法
期限压力成交法(VIP主任或奖励制度)
E. 客户服务
客户购买产品后,我们后续的提供的协助和关系经营(市场营销是基础,关系营销是保障)
根据统计,失去客户只有六种原因:
1%的客户去世
3%的客户搬家
5%的客户受到别人影响,改买别家的产品
9%被竞争对手抢走了
14%的客户不喜欢产品使用的效果
68%的客户对服务质量和冷漠态度感到不满
销售是做现在的业绩,服务则是做<未来>和<持续性>的业绩
能取得订单是一回事,让他们再度购买是另一回
落实售后服务,透过关系的深度经营,可以创造更多帮我们转介绍的忠诚客户
服务做得好,可以将消费者转换为经营者,发挥倍增的力量
做好客户服务的技巧
关心和追踪客户对产品的使用,创造最好的产品使用经验和效果

第一天:电话联系,感谢对方并且确认客户开始使用产品
第四天:面对面拜访,确认客户使用产品的方法正确
第七天:约到会场听更多使用见证,强化信心
每7-10天跟客户保持持续性联系,加强关系的深度
3. 强化自己的专业能力,给予客户最专业的产品使用建议
4. 重视客户,有任何需求和问题,第一时间立即回应
5. 养成定期跟客户联络的习惯
6. 让客户多接触公司和专卖店的各种信息
7. 善用公司,团队,专卖店资源,任何优惠优先分享给老客户
8. 增加我们所能提供给客户的<附加价值>