促销与卖场的合作方案.doc

:..终端小分队促销活动如何适应卖场管理终端小分队作为厂家专业的终端推广促销队伍,工作时势必会执行着公司的统一化管理原则,而在实际的终端推广活动中总是遇到公司推广管理规定与卖场管理准则相出入的嗑磕碰碰。既然存在矛盾就必须解决矛盾,否则终端促销活动的效果就会大打折扣,甚至中途夭折。那么终端小分队是如何适应卖场管理的呢?首先列举一下终端小分队在卖场执行促销推广活动所遇到的问题。1、活动费用异议促销活动的主动权在于谁,这决定着促销费用分摊的方向。若是终端促销推广活动时厂家组织的,许多卖场认为促销活动是厂家行为,他们根本没有必要分摊部分费用,增加经营成本。更有甚者,许多KA大卖场根本不配合厂家终端推广活动,向厂家索要种种苛捐杂税。面对这种现象,推广小分队组长必须联合区域经理对卖场进行相关费用、支持的谈判、沟通。2、活动宣传异议在组织促销活动宣传时,最容易造成的异议一般多在促销单页、媒体报广、卖场海报、吊旗等能够对消费者产生及时性影响的促销宣传工具上。卖场渴望赞助活动单位以卖场整体宣传为主,兼顾下其他品牌的宣传、考虑一下他们主推品牌,即使是竞争品牌,卖场也强行要求进行宣传。而厂家呢,自己投资了费用,怎么会愿意同竞争对手同台演出,让他们来个“顺手牵羊”呢?所以厂家和卖场相关人员必须事先协商、谈判本次活动宣传内容、性质。3活动配合异议终端小分队在进行一次终端促销活动时,必须和卖场相关人员达成共识,愿意做好相关工作的全力配合,如:前期准备充足的货源、仓管物流的后勤支持、广告策划部门的支持、活动保安措施等。否则,若中途发生问题或异议,将会直接影响活动效果。4、活动场地异议在选择活动场地的时候,活动场地必须要和促销目的和促销主题相切合。如果出现高射炮打蚊子——大材小用或者发生蚍蜉撼大树的现象,都是极不协调的。所以,无论是户外展示销售还是卖场内销售,都必须选择地理位置好,人流量大、方便交易的场地。但在促销活动时往往会因为活动场地问题,和其他品牌或商场发生口角,因为一不小心就会侵占了别人的领土。所以这些问题必须在事先活动准备时必须协定好,避免麻烦。5、物料布置异议在促销推广活动时,现场布置也是抢占顾客眼球的关键因素之一。厂家的思想就是让自己POP、地贴、吊旗、店招等这些能够墙上贴的、地上帖的、顶上挂的、墙边摆的、展位布置的,希望宣传物品无孔不入,多多摆放,展示形象,烘托气氛。这些物料的布置显然影响到商场其他品牌的利益。所以在活动现场物料布置时一定把握住主要关键位置,例如收银台、电梯扶手、主通道、展厅内外等进行布置做好恰到好处,避免侵占别人领土,避免破坏卖场规定。6、产品价格异议在促销活动时,商家与厂家关于产品价格异议方面的问题是最频繁的。有的时候厂家限制特价,有的时候主动特价,刺激销售;而商家呢?动不动就来个特价促销,而且不按照厂家指定型号、幅度、数量进行特价,造成双方因为特价问题争吵不断。终端小分队,在进行促销推广时必须结合厂商利益、规定或要求,把产品价格协调好、包装好。否则,产品正在热销时,活动正在高潮中,却因为产品价格问题,造成商场反对,影响销售,那就大煞风景了。7、赠品安排异议在促销活动中,关于赠品方面出现的问题:多是赠品被截流、赠品赠送不对称、赠品无缘无故流失、赠品摆放不