市场部运作手册.doc

浙东建材销售有限公司目录一、总则二、市场开发部销售管理体系 a) 组织机构 b) 岗位职责 c) 薪酬体系 d) 绩效考核 e) 报告体系 f) 工作流程 g) 差旅制度 h) 资金安全体系三、市场布局及销售政策 a) 总体市场布局和区域划分 b) 现阶段市场布局区域政策调整 c) 价格策略 d) 促销和广告扶持政策 e) 品牌宣传政策和方略总则一、据销售公司总体目标的要求,为在全国范围内,建立相应的、适合市场的渠道销售模式,拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增长。二、组建相对独立的营销队伍,对市场进行调查、分析、筛选并确定优质目标客户(经销商)。三、对经销商进行全过程的销售控制与管理,并加以引导和扶持,使其成为浙东建材良好的、长期的、双赢的合作伙伴。四、严格按照《市场开发部运作和管理手册》进行内部管理与自我管理, 遵守公司的管理制度与规定,按公司的管理程序与规定的要求进行沟通与信息交流,严格履行公司赋予的职责,完成公司下达的各项管理指标与销售任务。协助市场开发部开展一切围绕客户服务的工作。市场开发部的组织机构和岗位职责一、组织结构图: 、……………………………………………市场开发部总监渠道经理策划经理大区经理大区经理大区经理大区经理销售副总区域经理区域经理区域经理销售内勤平面设计……注1:大区经理的管辖范围指华东,华南,西南等传统大区,以几个省为管辖单位; 注2:区域经理以省级为管辖范围。二、区域划分及人员编制: 1、区域划分: 整个全国市场划分为华东,华南,华北,华中,东北,西南,西北 7个大区市场。 1华东大区管辖范围:浙江,江苏,上海,山东 2华南大区管辖范围:福建,广东,广西,海南 3华北大区管辖范围:北京,天津,河北,河南,山西 4华中大区管辖范围:湖南,湖北,江西,安徽 5东北大区管辖范围:黑龙江,吉林,辽宁,内蒙古 6西南大区管辖范围: 云南,贵州,四川,重庆,西藏 7西北大区管辖范围:陕西,甘肃,新疆,青海,宁夏注:一类大区为华东、华北、东北,辖下每省设立一个区域经理; 二类大区为华南、西南、西北、华中,辖下每 1-2 省设立一个区域经理(华南因为是广铝基地,故降格为二类)。 2、人员编制 1市场总监: 1位, A(职位编码,下同) 2渠道经理: 1位, B1 3策划经理: 1位, B2 4大区经理: 7位, C 5区域经理: 20~25 位, D1 6客户主管:每个区域经理下面设置两位客户主管, 40~50 位, E 7销售内勤: 1位, F 8平面设计: 1位, D2 三、市场开发部岗位职责: 1 、市场开发部部门职责: 1在销售副总领导下, 全面负责公司产品的通路渠道开发、维护, 经销商管理和考核,及协助经销商进行产品销售工作。 2定期组织市场调研, 收集市场信息, 分析市场动向、特点和发展趋势, 制定市场开发部销售策略,有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。 3对全国市场区域进行规划与市场调研,制定近期销售拓展计划,中长期发展计划。 4根据部门近期和远期目标,规划财务预算,组织市场开发部人员分析市场环境, 制定和审核销售预算。 5 市场开发部组织机构的编制与制定,人员激励和内部培训制度;草拟薪酬体系、绩效考核制度。 6负责公司品牌的建设和拓展,并根据公司通路渠道的实际建设进度和中长期规划, 确定品牌发展计划,综合运用各种品牌推广手段,在拓展品牌知名度的同时,加大对客户、经销商的品牌支持力度。客户主管经销商经销商经销商 7 负责公司新型渠道(经销商)的试点开发工作,确定试点区域,制定招商政策, 渠道政策,并组织人员进行招商拓展,经销商培养和扶持,品牌拓展和维护,总结成功的市场开发经验并向全国推广。 8 掌握同行业其他公司销售情况和价格水平,分析竞争态势, 调整产品销售策略, 适应市场竞争需要。 9提出签约原则的价格标准,并按合同管理程序进行合同评审; 10完成销售副总交办的其他工作。 2、市场开发部总监岗位职责: 1在销售副总的领导下, 全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。 2 组织市场调研,分析市场状况,掌握国内市场动态,根据市场调研分析结果结合公司本身情况,合理制定市场销售策略, 确定主要目标市场、市场结构和销售方针, 报销售副总审批后组织实施。 3组织市场开发部人员分析市场环境, 制定和审核销售预算, 提出产品价格政策实施方案, 向市场开发部人员下达销售任务, 并组织贯彻实施。 4 每月在销售副总主持下, 分析销售动态、各区域销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施, 监督销售计划的顺利完成。 5协调市场开发部和公司其他各部门的关系, 经常保持同客户的密切联系, 并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 6提交产品重要销售促进活动、品牌推广活动、产品展销