某公司销售培训手册.docx

销售培训手册(试用版)亚礼得营销中心零售治理部批准复核审核体例日期日期日期日期目录前言………………………………………………………………………………3第一章:销售流程…………………………………………………………………3第一节销售看法…………………………………………………………………3销售流程…………………………………………………………………6第二章:销售礼仪…………………………………………………………………10第一节仪容范例…………………………………………………………………10第二节形体范例…………………………………………………………………11第三节语言范例…………………………………………………………………13第三章:销售本领………………………………………………………………17第一节问答本领…………………………………………………………………17聆听本领…………………………………………………………………18颂扬本领…………………………………………………………………21主顾靠近本领……………………………………………………………22异议阐发与处理惩罚………………………………………………………23促成销售本领…………………………………………………………27第四章:主顾购物心理……………………………………………………………28第一节主顾类型阐发……………………………………………………………28主顾购买动机……………………………………………………………33主顾购买心理流程………………………………………………………34主顾投诉处理惩罚……………………………………………………………35前言销售的目标是得到最大的销售业绩,对一样消费者所作的告白宣传及种种促销方案都是为了吸引更多主顾,而店面情况、对峙店内秩序、注意待客礼貌等都能赐与主顾好感,并且提高销售业绩。有许多的人都觉得销售是一件很苦的差事,大多是认为从事销售事情吃力不讨好,觉得销售是没面子、不稳固、缺少技能含量的“三无”事情,所以许多人在销售事情面前退避三舍。事实上,销售事情是世界上最具有挑战性的事情。一位销售大家曾经说过:“只要具备了乐成销售的能力,你就拥有了白手起家成为亿万大亨的可能。”第一章销售流程第一节销售看法一、看法销售就是介绍商品所能提供的利益,以满足主顾特定需求的历程。而从事销售事情的人,则从这个互换的历程中得到适度的报酬。因此,如何让双方各取所需,相互感触中意,形成一种双赢的局面,是需要一定本领的。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。商品包罗着有形的商品及办事,满足主顾特定的需求、欲望或是解决主顾特定的问题,必须依靠商品所提供的特别利益。例如,主顾的目标是买衣服,有的是为了要送礼,到达和别人干系融洽的目的;有的是想要给家里人买,这是期望给家里人一种眷注;每小我私家的特别需求不一样,有用来运动的,有的是休闲的。注意事项:销售是销售人员引导主顾的历程,而不是被主顾引导的历程。二、影响销售的因素1、产物外观:不管是出于什么购买目的的主顾,都期望买到的东西卖相能够更好一些,特别是注重细节类型的主顾。质量:质量是产物的生命,如果质量欠好的话,那么不但会影响现有的销售,并且也会影响到老主顾,进而影响到整个市场形象。代价:每小我私家都想购买到物美价廉的物品,每个主顾都市货比三家,主要比的就是代价,类似情形下,代价越低的话,就越有吸引力,成交的可能性就越大。2、销售人员:包罗心态(良好的心态产生良好的态度)及形象自信的心态:自信来源于产物及产物知识,要自信,第一要相信自己的产物,其次要有富厚的产物知识,自己有自信,才华影响主顾相信我们的产物,从而到达销售产物的目的。积极主动的心态:积极是第一时间去做,主动是给自己增加时机,积极主动不但可以更好的实现自己的代价,磨炼自己,也为自己以后的事业打下更好的底子。双赢的心态:销售是一种“双赢的艺术”。在销售时,我们不要只想着我们可以赚多少钱,而是应该想着,我们的产物能够给主顾带来什么。只有这样,才华更好的销售。包涵的心态:在日常销售中,我们要面对差别的主顾,他们有差别的性格和习惯,只有一个包涵的心态,才华让主顾更好的担当我们。良好的自我形象:一个清新大方的外表,能够让主顾越发容易担当销售人员的举荐及对销售人员产生一定的好感度,并且赢得专业的形象。3、知识产物知识:销售员所了解的产物知识要“百倍”于销售时所应用的,只有拥有富厚的产物知识,在销售时才华够答复主顾随机提出的问题。市场学知识-购物心理:如果能够掌握主顾的心理,那么,能够针对主顾的需要而介绍产物,更好的引导主顾购买产物。营销知识:拥有富厚的营销知识,才华够凭据差别主顾的差别需求、差别性格挑选相应的营销要领。4、相同本领乐成的相同本领能够引发主顾的喜好,创造更高的销售业绩。问答本领:拥有好的