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销售人员回款技巧板材销售部:蔡其国2013-5-25回款的意义1、在这个微利的商业时代里,资金是企业正常运作的生命线:企业的日常开销、员工工资、供应商的付款,公司新产品的研发……现金流是企业发展壮大的基石!2、回款!回款!!回款!!!,这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇,没有回款的销售是失去灵魂的躯壳,不懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件,营销生涯也必将昙花一现。3、在营销人员的所有工作中,没有回款,再多的辛苦也是零。观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,,只换不交是骗子分析回款难的原因回款难,这是不争的事实。回款难,到底难在哪呢?回款难背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的故事,才能真正解决销售过程的回款。1、没钱,企业经营出现问题(暂时性资金周转或付款能力恶化)2、有钱,但不想占用资金或另有所投3、控制供货方,以达到其它目的(如同行价格低,以款来降价或谈折让)4、管理监督体制不全,没有充分的调查5、产品质量有问题导致对方不满6、合同条款不明确,供货前先明确条件7、人品不好,心理扭曲,以欠款、赖帐为荣……事实上,在正常业务合作中,恶意套取对方财物的总是极少数;分析了回款难的诸多原因后,销售人员就需要“对症下药”,而寻求破解回款难的策略了,在现实的市场操作中,以下策略有助于解决回款难题。发现问题分析问题预测结果解决问题回款是衡量销售人员能力的唯一标准!销售与回款方法思考技能知识经验回款的技巧技巧1:直切主题要账难,这是公认的事实,因为难,不少业务人员见了客户一副讨好的样子,一开口说话便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理亏得不是欠款户,而是自己。比如说:业务人员开口就讲,公司给我的任务压力很大,没有办法才找你!你要想一想办法帮帮我呀!这样一句开场白一听就是一个弱者,制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊!可是,绝大多数客户是商人,不吃这一套!对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。在这片东方文明的土地上,很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷,你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子,自己就必须摆正自己的架势。有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的关系。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。技巧2:成为客户第一付款商客户的资金总是有限的,先给谁呢?显然,一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序:A、供方在他心目中的地位;B、客情关系的维护程度;C、厂家对货款管理的松、紧程度。要经常性地强化客户的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。技巧3:重视客户资信调查销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户,交易的金额都不宜过大,确定客户的信用额度,将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化,透过蛛丝马迹的变化,及时察觉客户的异动。出现异常时,找出解决问题的方法,将问题消灭在萌芽状态,防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员自身要把好“监督关”。