传统服装结构之再解构.pdf

上海交通大学
硕士学位论文
卡特彼勒船用柴油机销售模式改进的探讨
姓名:蒋炯晔
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:唐宗明
20090111
卡特彼勒船用柴油机销售模式改进的探讨

摘要

世界贸易量的不断扩大,世界造船中心的不断东移,中国造船行业
的不断发展,等等这一切都为世界造船业提供了源源不断地动力。2002
年开始的这一轮造船业的兴旺周期,从种种迹象以及众多分析来看,将
会延续到 2015 年,甚至更久。
本文在对世界造船行业所处的大环境以及世界造船行业内部优势
后,判断出整个世界造船行业处于一个上升阶段。未来数年,世界贸易
对于新造船的需求以及规范的更新导致的旧船舶的改造,将直接增强造
船行业的发展动力。
作为一个全球领先的船用柴油机供应商-卡特彼勒来说,如何在这
一轮的造船高潮中抓住机遇,扩大在中国、乃至世界造船业中的地位,
这都是卡特彼勒需要考虑的问题。而在这些问题中,销售体系是关键中
的关键。然而,卡特彼勒沿用数十年的代理销售体系在根源上并不船用
柴油机市场竞争的特点,更不符合造船业的新发展趋势。并且代理制销
售体系还在某种程度上削弱了卡特彼勒对于项目的控制局面。作为以获
取最大利润为目标的企业来说,这样的局面是需要改观的。
通过对卡特彼勒船用柴油机业务的 SWOT 分析、对其现有的代理制
销售模式的剖析、与行业竞争对手的销售模式的比较来论证现有的代理
销售模式存在诸多的问题,其模式并不适合卡特彼勒。取而代之,引入
直销模式,阐述直销模式更符合船用柴油机市场的竞争特点和卡特彼勒
的竞争优势所在,更符合造船业的长远发展趋势。最后进一步分析直销
模式的采用所需要对现有组织架构进行的变革,及其与卡特彼勒现有组
织架构的融合。

关键词:销售模式,销售渠道,战略
THE RESEARCH OF IMPROVEMENT OF MARINE
ENGINE SALES MODE OF CATERPILLAR



ABSTRACT



With the development of the World Trading, Building Center approaching
east, Capacity Increasement of China Shipbuilding, World Shipbuilding has
more powerful energy injected. The new cycle since Yr 2002 will extend to
Yr 2015 or even longer under the sufficient analysis.
This thesis analyzed the basic circumstance of world shipbuilding market
and internal of shipbuilding industry, it is believed that the world
shipbuilding market is approaching another highest level. In ing years,
the demand of new ships from world trade and renew of old ships will
e the power of shipbuilding.
As a world leader of marine engine supplier, how does Caterpillar face
this trend and grasp the chances to increase the activities in China or even the
whole world. All these have to be considered by Caterpillar. Among these
questions that Caterpillar has to face, there is a critical issue that is the Sales
Mode. The current Dealer System is really not suitable to petition of
Marine Engine and the trend of shipbuilding market. And with such a sales
mode, Caterpillar ha