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房地产营销教案一、 销售人员的基本素质(穿插案例):1、 销售人员的定位与职责。                       2、 销售人员仪容仪表与行为规范,社交礼仪。       3、 销售代表的成功因素。                         4、 销售人员的三种心理素质。                     5、 销售人员成功要点分析                         二、销售人员的销售技巧(穿插案例): 1、电话销售技巧。                                 2、现场销售技巧:  (1)客户进门、了解客户需求、介绍产品。           (2)谈判技巧。                                   (3)话术技巧。                                   (4)销售应变的八大技巧。                         (5)销售跟进技巧。                               (6)销售说服技巧。                             三、客户分析(穿插案例): 1、心理分析:                                     (1)客户购买行为分类法。                        (2)客户购买决策过程分析与销售控制。            (3)客户购买心理分析。                            (4)“比较法则”的应用。                           (5)“拉销”的心理技巧。                           (6)“群体心理”应用技巧。                       2、购买行为分析: (1)如何认识购买行为。                            (2)如何认识购买动机。                            (3)如何认识销费需求。                            (4)如何认识购买行为与销售的互动关系。           四、房地产相关知识(基础知识部分)。 (一)、土地与房地产开发知识1、房地产基础概念                                 2、土地及土地使用年限                             3、与房地产开发相关的企业                         4、住宅的类型                                     5、建筑与规划知识                                 (二)、建筑与规划知识1、基本规划术语                                   2、住宅的建筑形式                                 3、户型结构                                       4、住宅的建筑结构                                 5、住宅的三维空间                                 6、住宅建设的技术经济指标                         7、建筑配套与建筑材料                             (三)、商品房销售基本知识与法律常识               1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五证两书”5、内部认购6、格式条款(四)、商品房面积测算                             1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数(五)、价格与银行按揭及购房稅费                    1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理(六)、选房知识                                    1、楼盘的选择2、户型的选择五、房地产营销工作的特点(一) 自由我们经常听朋友们在发劳骚:这种工作太机械化了,太没意思了,要不是为了生活,我早就辞职了。在这种时候,你应该感觉到很荣幸,因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性,凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神,为自己赢得事业的成功。我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中,你可以与客户寒暄、谈心,可以与客户谈论新