不同群体的消费心理.doc

第六讲不同群体的消费心理第一节不同年龄段消费者的消费心理0----11岁儿童消费者群体(乳婴期、学前期、学龄初期)12—-14岁少年消费者群体15----35岁青年消费者群体36----55岁中年消费者群体55岁以上老年消费者群体一、少年儿童的消费心理1、儿童消费者群体的消费心理特征(1)从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要(2)以依赖为主,逐渐增强个人意识(3)好奇心和模仿动机强(4)消费的直观性和可塑性心理2、少年消费者群体的消费心理特征(1)有成人感,独立性增强(2)购买行为趋向稳定(3)从受家庭的影响转向受社会的影响,受的围逐渐扩大3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略(1)根据不同对象,采取不同的组合策略(2)改善外观设计,增强商品的吸引力(3)树立品牌形象二、青年的消费心理1、青年消费群体的心理特点(1)追求时尚,尝试创新(2)追求个性,表现自我(3)科学消费与冲动性购买并存(4)具有超前消费意识2、面向青年消费者群体的营销心理策略(1)满足青年消费者多层次的心理需要(2)开发时尚产品,引导消费潮流(3)注重个性化产品的生产、营销(4)缩小差距,追求商品的共同点(5)做好售后服务工作,使青年消费者成为推动市场开拓的力量三、中年群体的消费心理1、中年消费群体的心理特点(1)经验丰富,注重实用(2)量入为出,计划性强(3)注重身份,稳定性强2、面向中年消费者群体的营销心理策略(1)注重培育中年消费者成为忠诚顾客(2)在商品的设计上要突出实用性、便利性(3)切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题(4)促销广告活动要理性化四、老年群体的消费心理1、老年消费群体的心理特点(1)消费习惯稳定,消费行为理智(2)商品追用(3)消费追求便利(4)部分老年消费者抱有补偿性消费心理(5)注重健康,增加储蓄2、面向老年消费者群体的营销心理策略(1)生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理,开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。(2)开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体,也可以是其子女。(3)销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。第二节不同性别消费者的消费心理一、女性的消费心理1、女性消费者的心理特征(1)爱美心理(2)情感心理(3)挑剔选择心理(4)实惠心理(5)炫耀心理(6)有较强的自我意识和自尊心2、针对女性消费者的营销心理策略(1)营造一个好的购物环境,以助女性消费者自由地浏览和选购商品;(2)在商品设计上,要注重细节。(3)现场促销应注意语言的规性,以体现对女性消费者的尊重、欣赏和赞美。(4)对女性消费者经常购买的商品要进行广告宣传,女性对各类广告较敏感。(5)商品价格要真实合理。二、男性的消费心理1、男性的消费心理特征(1)求新、求异、求癖心理(2)购买产品的目的明确,果断性强(3)注重产品的整体质量和使用效果(4)购买产品时力求方便、快捷2、针对男性消费者群体的营销心理策略(1)商品尽量能够显示男子汉的阳刚之气。(2)男性,特别是有一定经济实力的男性,经常会做出一些炫耀性的消费,对名牌特别热衷,因此,广告宣传可以突出其名贵性与身份感。(3)男性对商品的在品质颇为重视。就时装广告而言,应着重宣传料子好,手工好,颜色好。第三节社会群体对消费心理的影响一、参照群体1、参照群体的含义参照群