置业顾问培训教材--售楼员培训手册房地产市场调研培训对象:营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词:市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评主要内容:市场调查的执行方法作 用:掌握市场行情,了解竞争项目的优劣势,在销售过程中知已知彼方能百战百胜。 一、 (1) 目的了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。(2) 调查对象一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。(3) 调查方法:实地访问观察法、统计分析法等(4) 调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。(5) 调查注意事项l 尽可能利用公司市场调查资源l 专人每天收集市场信息l 在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案l 及时汇报、,拟定专题计划。(1) 居民居住环境满意度调查时间:正式发售前目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意对象:本区域内的居民及重点目标客户群(2) 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查(3) 新楼盘市场预测调查(4) 阶段性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。二、 销售测评项目1、策划效果测评:根据来访人数、成交量等参数进行测评;2、楼盘定位测评:对楼盘的定位进行测评;3、销售策略测评:对已实施的销售策略进行测评;4、铺市时间测评:对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评;5、广告效果测评:根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评;6、客户满意度测评:通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。 青岛市楼盘调查表索引代码: (表一) 楼盘名称 区域地段 发展商 代理商 设计单位 物管单位 建筑面积 占地面积 栋数(栋) 层数(层) 绿化率 总套数 销售率 物业费用 属性 建筑风格 电梯费 户型结构 取暖方式 朝向 销售起价住:最高价格 住:商:商:付款方式 装修标准 采光通风 建筑结构 开工时间 竣工时间 入伙时间 车位出租(元/月)出售(万元/个) 售楼电话 主要户型 (表二)物业设施室内设施 小区设施 物业管理 小区环境 交通 周边楼盘 金融 证券 商业超市 商场 邮电 教育幼儿园 小学 中学 行政机构 医疗医院 药店 服务餐饮 业其它 自然景观公园 景点 旅游 娱乐影视、音乐厅 其它 (表三)项目定位 客户群体定位分析 项目特色及优劣卖点/特色 势分析缺点 促销策略 媒体宣传 调查结论 调研人: 调研时间: 销售队伍的组织与接待艺术培训对象:总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员关键词:选拔、标准主要内容:销售队伍的组织原则和基础接待标准作 用:掌握选拔标准,为开发企业选拔真正合格的售楼人材。规范售楼接待行为,树立项目品牌形象。 一、 销售队伍的组织我们在青岛已操作一段时日,感觉人员品质高低差距非常大。所以,招聘工作人员时,要注重学历、品德;兼顾相貌,在与人的接触中给对方以良好的外观形象;同时要考虑语言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐劳;要有一定社会经验;另外,最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛,有很强的自信心, 对金钱的欲望强烈及十分的勤劳,并有承受客户拒绝的勇气。对销售人员的训练,时间长短不限,可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律,税务,估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深,刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要,没有经过具体操作,理论不易被接受和牢记;中级阶段实务与理论并重;高级阶段,理论比实务重要。当接受大CASE(指项目或个案)后,就需要理论指导,不然无法成功推销。1、售楼员所需具备的条件形象仪表 谈吐礼仪 应变能力 协作能力 思维方式 专业知识 行业状况 销售知识 谈判技巧 服务态度 创意能力 实操经
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