L日常管理操作手册.ppt

TL日常管理操作手册
陈辛

日常管理工作
关注关键销售数据;
召集激励性晨会;
电话提醒和分时段监控;
电话录音监听与指导;
督促电话行为清0;
到单预测审核和监控;
档案客户的审核与回访;
追踪中标客户;
新员工辅导;
部门录音学习和分享;
监控回款和清0;
制定明日工作计划;
TL日工作流程表
时间
工作内容
8:30—9:30
1、组织或监控晨会召开,激励士气、工作承诺
2、MSN、E-mail承诺确认
3、9:00,提醒第一通电话呼出;提醒今日预测到单;巡视5分钟,督促大家进入工作状态
4、简单查看每个人的客户安排,并提醒当日电话行为需要清0
5、查看日报并做批复(心态的要注意)
10:00;11:00
查看并分时段监控每个人的业务进度;对后进者进行提醒;走动5分钟,确保Sales工作状态
9:30---11:00
1、自有事务处理; 2、个人业务推进;
11:00—12:00
进行电话抽查和监听;并及时进行定向指导;
13:00—13:30
1、激励午会,上午工作情况公示;
2、13:10,第一通电话呼出,并巡视5分钟,督促大家快速进入工作状态;
13:30—16:00
1、自有事务处理; 2、个人业务推进
14:00;15:30;16:00
查看并分时段监控每个人的业务进度;对后进者进行提醒;走动5分钟,确保Sales工作状态
16:00---18:00
1、进行电话抽查和监听;2、预测客户、中标客户、档案客户、AR客户管理;3、新员工辅导
18:30----
1、召开晚会;进行录音学习和演练
2、制定明日工作要点和计划
3、检查目标设定和审查外出拜访申请
前一日关键数据关注
业绩推进:业绩产出;周、月推进;大单产出;大单预告
CMP行为:电话量、通话时长、完成率;3、6类新增;
销售预测:预测到单;不可控单;预测外到单;
当日预测到单提醒;
客户保有:客户仓单;客户注册、删除、释放数据;
在线客户量;3、6类保有和变动
备注:每日正式开工前完成或前一日下班前完成,用时约20分钟
召集激励性晨会
激励性晨会
晨会的组织和主持,应当有详细的《部门周度晨会计划》
晨会应当在上班前5分钟结束;
激励和承诺是晨会的两项重要工作;
晨会的承诺制
遵照“没有承诺就没有执行力”的原则,进行晨会承诺
每个人都要承诺:当日的到单客户及金额;当日3、6类客户产出;当日电话量和通话时长的达成;以及无法达成的自我惩罚每个人都要对承诺确定自我处罚;
主持人记录并会后用邮件、MSN与全体确认;
TL负责承诺的结果确认和承诺惩罚执行;
备注:每日正式开工前完成,用时约20分钟
电话提醒和分时段监控
首通电话提醒:
早晨9:00 提醒第一通电话呼出
中午13:00 提醒第一通电话呼出
首通电话鼓励
对第一个呼出电话者,进行表扬和鼓励;
对落后者进行督促;
分四时段进行电话呼出提醒
上午10:00;中午12:00;下午15:00;下午17:00
上午11:40,团队邮件发送上午电话“完成率”情况;
备注:每天早晨、中午等,分4时段进行当面、邮件提醒;用时10分钟
电话录音监控并指导
电话录音监控
TL每天不少于60分钟的电话录音监控和指导;
根据《周度CAOCH改善表》开展工作;
周度CAOCH改善表
针对指标:电话量、通话时长、新客户开发、3类新增或业绩推进
每周五,根据这5项指标中存在问题的Sales,确定名单和计划;
《周度CAOCH改善表》需要提交城市经理和运营部;
运营部将针对执行改善情况,进行跟踪和评估;
备注:每日正常工作时间内进行;用时约60分钟
电话行为清0
电话清0
电话量、通话时长、0类开发、3类新增
是否存在亏欠情况;具体是谁、亏欠多少
将清0数据,公示给Sales;
跟踪清0的执行:
提醒Sales具体的电话清0数据;
审核清0结果;
备注:每日正式开工前完成或前一日下班前完成,用时约10分钟
到单预测审核和监控
到单强制预测:
Sales月度和周度强制预测,对其客户列表进行审核;
当日新增的3、6类,进入的到单预测表,并审核;
提醒和确认,Sales的当日预测到单情况;
预测到单审核
基本情况审核(3问题):“为什么预测这家客户?”;“为什么预测是这个日期”?;“为什么预测是这个金额?”
深入审核(4问题):“客户需求是什么?”“客户合作意向是什么?”“客户的预算是多少?”“有没有竞争对手,情况怎样?”
到单监控
不可控单之预测延后的客户审核;推进策略的建议
不可控单之死单的客户审核;
不可控单之PK中的客户审核;
备注:每日工作期间进行;用时约30分钟
档案客户审核和回访
档案客户
团队档案客户为团队最