客户价值的重要性专业知识讲座.ppt

游戏:汽车设计大赛内容:以最快的速度,画出一辆漂亮的汽车卖给我!流程::精心设计,精湛绘画(5分钟);:设计特点,优点卖点(每组2分钟);游戏体会:从客户角度考虑,提供客户需要的才是客户价值!什么是客户价值?产品服务价格档次你去饭店,你会关注什么?咖啡的故事客户价值南美农民的咖啡豆星巴克的香咖啡出产自南美的咖啡,1公斤咖啡大约可以调制148杯咖啡按照上面的价格计算,,同样的一批咖啡豆,放在装璜典雅的店里,价格马上跃升到5-25美分如果把它放进餐厅或咖啡馆,~1美元一杯若是放到星巴克,消费者便要花上2-5美元才能享用的到!不算不知道,利润吓一跳!-5美元总价高达296美元-740美元增值高达174倍-435倍星巴克凭什么成为利润机器?星巴克简史1971年,星巴克创立,贩卖极品咖啡豆的小店1992年,纳斯达克成功上市,《财富》500强企业!逾9,000多家星巴克咖啡店分布在北美洲、拉丁美洲、欧洲、中东和环太平洋地区的35个均每9400位居民就拥有一家星巴克。在过去几年里,星巴克在全世界差不多保持着每年500家新店的增速,而今年它突然提速了两倍。今年9月之前,星巴克将在全球范围内增开1500家新店。5年内星巴克在中国市场上全面直营,总数量将远远超过500家。客户就是钱!客户带来财源滚滚!1杯咖啡多少钱?1个客户每年能喝多少杯?1家店每年有多少位客户?10000家店有多少位呢?客户为什么喜欢星巴克?星巴克咖啡,小资的标志:高级写字楼里的高级白领们一般都遵循这样一个日程表,上午在办公室,下午则在星巴克泡着。便有这样一句很经典的话:我不在办公室,就在星巴克,我不在星巴克,就在去星巴克的路上。星巴克成功的秘密:在星巴克,无论是其起居室风格的装修,仔细挑选的一幅幅西方抽象派的代表作和灯具,煮咖啡时的嘶嘶声,将咖啡粉末从过滤器敲击下来时发出的啪啪声,用金属勺子铲出咖啡豆时发出的沙沙声,空气里弥漫着咖啡浓郁的香味,耳边飘扬着舒适休闲的背景音乐,还是精致的杯子、让人爱不释手的杯垫,她从视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉都给顾客带来一种放松、自由的体验。所以星巴克成为了很多人的“第三场所”另一个“起居室”,即家庭和工作以外的一个舒服的社交聚会场所,既可以会客,也可以独自在这里放松身心。在这种时尚且雅致,豪华而亲切的浓郁环境里,人们放松心情,摆脱繁忙的工作,稍事休息或是约会,得到精神和情感上的报偿。咖啡,一种很普通的功能性食品,在星巴克就成了情感性商品。虽然她卖3美元一杯,利润约等于此行业平均利润的5倍,很贵,但人们认为她的高价合情合理。秘密就在于星巴克将咖啡做成体验,她说:体验的价值就是:25元/杯的咖啡=咖啡5元+体验轻松氛围20元。