天津鲲鹏化工销售培训之大客户销售十八招.pdf

天津鲲鹏化工销售培训之成交高于一切大客户销售十八招孟昭春著大客户销售箴言大客户销售箴言销售活动中,永远只有两个硬道理:卖出去!卖上价!大客户销售的特点:资金大、周期长、决策者众多。销售中最重要的两环:“找对人”“说对话”大客户更像是生活中的VIP概念本书将一个复杂、曲折的销售过程分为四大板块:心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇。第一篇第一篇战胜盲点篇战胜盲点篇——销售心理实务第一招把握人性规律平和面对成交第二招建立意愿图像自动导航成交第三招广交优质客户量大必有成交第一招第一招把握人性规律把握人性规律平和面对成交平和面对成交一、建立大客户销售模型的意义和方法完整销售流程八步骤电话邀约→客户拜访→提交初步方案→技术交流→方案确认→项目评估→协议谈判→签约成交完整大客户销售模型板块:⑴考核激励系统;⑵策略与流程系统;⑶营销工具系统;⑷教育培训系统;⑸客户服务系统;⑹电子商务系统;⑺品牌传媒系统;⑻法律支持系统;⑼人力资源系统;⑽行政管理系统;⑾生产研发系统。建立大客户销售模型的必要性:⑴帮助团队建立以客户为中心的职业化销售过程和管理方法;⑵淡化销售能人的作用,防止“将在外,君命有所不受”现象;⑶提高大客户项目推进的成功率和可管理性;⑷提高销售人员的“生意人”意识,提高工作主动性和自我管理能力;⑸可有效实现“传递责任、复制经验”;⑹管理监控销售计划执行,预测销售业绩;⑺使一般素质的销售人员也能经营大客户,承担大责任,实现大目标。二、战胜心中盲点,以客户喜欢的方式沟通,开放自己1、销售人员总是看到产品的优点,但客户却正好相反•客户最先也是最容易看到产品的缺点•要加以引导,要有耐心•发现需求→创造需求→满足需求2、当人们认定自己的观点、信念时,就会对其他的信息设置盲点•盲点:一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象,因而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知。•“集注/排斥”心理:人在自己的认识和思维方面,力图保持一致性和连贯性原则,也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连贯性。是人的共性。3、不是嘴大的人吃得多,而是命长的人吃得多•心态平和–对于客户的拒绝和销售中的困难•先改变观念,才能层层突破4、把小单做大,把死单做活-站在客户角度考虑问题,人情练达•人性喜欢追求快乐而逃避痛苦销售的目标“把好处说够”“把坏处说透”•换位思考。所有销售都建立在为客户服务基础上,为客户解决问题。•准客户策划-筛选判断良质客户沟通成交客户三、明确就是力量,设定目标,激活网状系统,层层突破网状系统–一个保持警觉的过程1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情•一个人在追寻目标时,有目标就会有方法2、突破盲点才能达到成功的终点•没有既定理念束缚,不受外人所谓“真理”限制,相反能获得成功四、掌握价值等式,对买点和卖点分析深透,明确需求1、买点以私为先,要利益鲜明;卖点以公为先,要理直气壮买点:本人在意和希望获得的东西私个人的认同理性卖点:大家认可的观点和东西公别人的意见感性(关键人特别在意其他人的相关意见、看法、感受)2、人们是为了自己的原因而购买,而不是为了你的理由而购买•满足客户的私人需求很重要交易时首先要获得人心3、在给到关键人买点时,还要给他卖点•要想销售成功,必须给关键人一个很深刻的购买理由,即卖点•买点以私为先,利益要讲透•卖点要理直气壮,要让这个人得到公众承认和支持4、掌握客户的心灵按钮,参透客户没法说出的东西即软肋,名/利/面子/关系人情/……5、买点和卖点统一,生意就能做成