白酒铺货话术课件.ppt

终端销售技巧20招封面——杨勋整理终端销售技巧二十条第条1以前卖过的产品,销量太慢,现在不想卖了!问题分析拒绝类型:拒绝背景:印象型拒绝以前卖过公司的产品,销售太慢,出现回转过长,甚至过期,处理,利益受到损失而拒绝再卖。◆首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长还是其他?◆其次,针对结果,做出公司在增加消费者拉力、售后服务等方面的解释和承诺。::,,,,有感染力。常用话术关键点终端销售技巧二十条第条2货架太小,没有地方,卖卖再说!问题分析拒绝类型:拒绝背景:推辞型拒绝借口货架小,已经摆满或真的地方太小而拒绝接受。◆站在客户立场,避开推销的话题;擦拭产品和货架,并整理客户的乱堆物,视整理的空间情况,决定下一步推销动作。招术①产品回转快②货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度③货架太小,重新整理,帮助服务④淘汰销量太慢的产品⑤产品好,可以给你带来客流量,如果不卖,将来损失边际效益⑥货架小可以放整箱⑦货架小,可以开箱陈列,增加店内生动化⑧货架小,可以转化为我们的专卖,有好处。常用话术关键点终端销售技巧二十条第条3问题分析拒绝类型:拒绝背景:价格型拒绝主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较价格高,或因为涨价幅度大,而导致老板对价格高的定位。◆对竞品的价格设定以及促销活动了如指掌,对本品与竞品的差异性要有明晰的认识;◆跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服;◆收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。招术(1)大品牌售后服务好,产品质量有保证(2)新品价格不透明,利润高。(3)品牌拉力大,有连带效益(4)竟品品质差,损失客源(5)一分价格一分货,消费着看重的是品质,我们的酒质很好,喝后不上头,醒酒快。常用话术关键点你们公司的产品价格高,其它公司相似的产品价格低!终端销售技巧二十条第条4问题分析拒绝类型:拒绝背景:品质型拒绝老板从自己的感观上判断,或者听了部分消费者反应,而产生不好的品质定位。◆延续老板话题,寻找信息的来源(确认是消费者的反映还是店主的托词);◆从产品酒质特点解释◆从其他店的售卖情况或从本品口感测试情况来分析。招术(1)转移话题,品牌好,股份酒,大厂出品,品质有保证(3)产品适应市场,和特曲头曲相比,口感更绵软,利润空间大()(4)不要听别人瞎说,***卖的都很好啊(5)便宜,有人要,销量好啊!(6)不可能,消费着反映喝着很好啊(7)众口难调啊,希望理解。常用话术关键点部分产品包装差,不上档次!终端销售技巧二十条第条5分析拒绝类型:拒绝背景:通路型拒绝 老板习惯于或者方便从二批处取货,而其接货价与的供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。◆从售后服务,促销政策,新品推荐,信息共享等方面,解释双方供货的优劣。招术(1)总经销比二批便宜啊(2)送货上门,服务好(3)可以直接享受公司促销活动(4)我们是厂家人员,可以直接为你服务(5)售后服务比二批好(6)货放好,宣传物料贴好(7)提高产品新鲜度。常用话术关键点问题老板只从二批处接货,反对推销。终端销售技巧二十条第条6分析拒绝类型:拒绝背景:促销型拒绝 客户和公司具有长期供货关系,为公司销售很多产品,喜欢以功臣自居,但却没有得到额外奖励而导致心理失衡◆分析主销产品快速回转给他带来的利润;◆推荐带有促销政策的新品进行跟进。招术(1)销售我们的产品利润就是最好的奖励(2)服务好比赚钱重要(3)现场定促销,加大销量(4)关系好,谈钱伤感情(5)卖竞品挣的少,卖我们的挣的多(6)老窖金牌卖的这么好,有促销的第一个通知你(7)每月有促销,奖励转变成促销,你想买什么买什么(8)经销商没有,年底一块,少不了你的放心。常用话术关键点问题长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励。终端销售技巧二十条第条7分析拒绝类型:拒绝背景:情绪型拒绝 借口手头比较忙,或者老板真的很忙,而拒绝接受。◆从他忙碌的工作中,找出机会帮他做事——整理产品,清理货架等,找出融入的时机;◆待其情绪缓和后,趁机开展推销动作,或者礼节性退出,并强调下次拜访时间。招术(1)有活动,下次就没有了(2)先聊天找问题(3)我先帮你理货,有空再聊(4)你真是忙,来我给你帮个忙(5)你货少了,下次来可能会流失客户(6)有没有产品,没货影响销售(7)最后的机会再不要就没有了。常用话术关键点问题现在太忙没空,等两天再说。终端销售技巧二十条第条8分析拒绝类型:拒绝背景:情绪型拒绝 产品没能给客户带来特殊的利益,处于卖也行,不卖也行,为摆脱推销的纠缠,而出现的情绪化拒绝。◆