市场营销管理制度(最终修改版).doc

ABCD市场营销管理制度(最终修改版)XXXX管理咨询公司二零一六年十二月目录第一章总则 1第二章市场营销战略管理 2第三章市场管理 5第四章销售管理 8第五章客户管理 12第六章回款管理 15第七章业务员工作管理 16第八章附则 18附件1客户资料卡 19附件2客户信息卡 20附件3客户动态信息表 22附件4竞争对手信息卡 23附件5竞争对手动态信息表 24附件6出差申请/派遣表 25附件7出差行程报告 26附件8业务员周工作报告 27附件9业务员月工作报告 28第一章总则目的为了贯彻“以市场为导向,以客户为目标”的方针,统一规ABCD(以下简称公司)的市场营销工作,迅速扩大公司的知名度,提高公司的市场占有率,顺利完成公司的经营战略规划,特制定《ABCD市场营销管理制度》(以下简称本制度)。适用围本制度适用于公司的市场营销业务,具体适用于公司营销中心,指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。公司的市场营销体系公司的市场营销工作,是在公司总经理办公会的直接领导下,主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式,营销中心主要负责市场和销售方面的工作,包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。主要容本制度的主要容包括:市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。第二章市场营销战略管理市场营销战略的组织管理市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的外部环境的变化,公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略,经总经理办公会审议通过后,上报董事会审批。市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估,同时根据外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核,做适当的修正。市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司部环境分析,从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。市场营销战略的制定外部环境分析收集、整理、分析相关外部环境(宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等)信息和资料,预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。企业部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析,针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势,对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。市场营销战略定位根据企业外部市场分析,确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位;提出未来3-5年市场营销发展战略目标。市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。市场营销战略资源配置根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。市场营销战略制定管理市场营销战略制定市场营销战略制定可以采取两种方式实现:一是委托专业咨询公司制定;二是由总经理(常务副总经理)委托部相关人员(营销总监)负责组织制定。1、委托专业咨询公司制定由于专业咨询公司专业化水平高,而且以第三方的身份审视企业的外部环境,制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。2、委托部相关人员(营销总监)负责组织制定如果部信息数据库详实而且有这方面的专业人才,可以委托部相关人员(营销总监)制定,总经理(常务副总经理)给予领导支持。市场营销战略方案审议市场营销战略方案无论由谁制定,其最终方案都要由总经理(常务副总经理)认可,经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。市场营销战略实施的阶段性过渡期公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段,一般需要一段的实施调整期。在这个期间,需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财务资源等方面进行重新配置。实施发展期当公司由过渡期平稳到实施发展期时,随着外部环境的变化,市场营销战略方案还需要不断修正和完善。实现期公司在实现市场营销战略发展的过程中,遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升过程,最终实现公司市场营销战略。但随着外部环境的不断变化,又需要重新制定新的发展战略。市场营销战略实施的营销策略为配合战略发展,实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如:市场开发策略、市场定价策略等。市场营销战略的评估评估主要指标1、市场营销战略方案是否客观、真实,具有可操作性;2、市场营销战略方案分析的是否全面系统;3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。评估方法1、评估时间周期:每年度调整和评估一次。2、评估方法:主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况;访谈法主要对业务员进行访谈,了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意度;座谈会主要聘请外部专家和部中高