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销售业务管理.docx销售业务管理营销管理的概念图1—、销售部门的组织模式组织模式的选择受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响•因此,企业应依据自己的实力及企业发展规划,最力而行,精心“排兵布阵”,用最小的管理成木,,应考虑的因素很多,,能够白我完善、,组织设计应体现以下内容原则.⑴目标:组织设计应有白己的奋斗日标.⑵分工:备部门及个人有具体的任务.⑶权威:组织内必须有最高权威.⑷统一:纟R织内必须有统一的指挥、命令、步调、规范.⑸责任:组织内各部门和岗位、职责明确.⑹跨度:,要遵循以下原则⑴任务和目标原则:任务围绕目标来定.⑵分工协作原则:分工明确,合作协调.⑶责任对等原则:明确职责,合理授权.⑷灵活高效原则:适应环境,:⑴直线制;(2)直线职能制;(3)事业部制;⑷,采用那一种模式就要考虑企业规模、业务特点、经济实力、人员索质等内部因索及市场经济环境等外部因索,,一般可分为按地域、产品、顾客、 :1、,而销售经理向更高一级的销售主管负责,图1-2表明按地区规划的纟H•—2地域型组织模式这种模式的特点可以归纳为:优点:⑴地区经理权力相对集屮,决策速度快;⑵地域集屮、费用低;⑶人员集屮、容易管理;⑷:销售人员从事所有的销售活动,技术上不够专业,不适应种类多、、产品型组织模式产品型组织模式是按一种或一组产品来划分的•一般情况下,:⑴销售队伍与相关的生产线相联系•便于熟悉与产品相关的技术、销伟技巧、及产品的使用、维护、保养,有利于培育销售专家.⑵生产与销售联系密切,:⑴由于地域重叠,造成工作重复;⑵、顾客熨组织模式对不同的顾客销伟相同的产品,,企业采取按顾客类型规划组织模式,便于销伟人员集屮精力服务各种类型的顾客,:⑴更好的满足顾客的需要;⑵可以减少销传渠道的摩擦;⑶:⑴销傅人员熟悉所有产品,培训费用高;⑵主要消费者减少带来的威胁;⑶销售区域重叠,造成T作重复,、职能型组织模式售销人员不可能擅长于所有的销售活动,但有可能是某一类销售活动的专家,,因此,经济实力小的公司不宜采用;规模较大的公司,由于销售队伍庞大,很难协调不同的销售职能,较多采用这种模式.・这种模式的特点归纳如下:优点:⑴分工明确;⑵:•-8围绕大客户规划组织模式有些公司的经营业绩主要由几个大客户來支撑,因此,这些公司便成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户,这种组织模式针对性强,不需要过多的管理和销售费用•见图1-,,就是在了解要达成的FI标之后,,使用职务说明书有什么好处呢?,,免除不安、•销售经理与推销员本身对工作都不至于遗漏,,:把每个推销员每天要做的事情,不论事情的大小,详细地列出来,,把各细n列在项门之下,,换句话说,,工作