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房地产全程营销.doc房地产全程合作范围・科目一览第一部分:研究部分第_段:市场调研一、 研究目标与内容。•区域性房地产行业及竞争对手研究1、 已购房者特征硏究2、 目标消费者硏究、分析(1) 目标消费者的基本购房特征(2) 目标消费者对目标地区及楼盘的评价(3) 目标消费者购买竞品特征分析(4) 消费者对目标楼盘的认知情况与认知途径二、 研究方法的确定三、 工作计划四、 待购买者调查配额五、 二手咨讯收集六、 费用预算及明细七、 研究品质控制第二段:项目检示一、 项目的初步设想、目的二、 可行性硏究,却是最大不确定性和机动性三、 经济性硏究四、 合理性五、 投资决案可行性报告(45个要项检示)六、 筹资状况,制约营销战略的制定第三段:项目规划、设计检示(四大因素分析)规划检视:—•社会因素家庭因索自然因索指标因素设计检视面积趋向功能配置功能分区户型设计设计观念第四段:环保建筑的设计理念与措施检示一、 自然二、 资源与能源三、 使用周期四、 人类五、城镇与社区第二部分:营销战略・计划制定•战略部分:一、 市场:目标市场区隔细分市场行业细分二、 外部环境1、 社会环境2、 法律环境3、 经济环境4^竞争环境三、 对手显在(或潜在)分割冇限购买力四、 COST分析口立和主要竞争对手的问题、机会、优势、劣势五、 行动选择用头脑风暴法列出战略选择方案•计划部分:一、 目标二、 战略1、 投资需求点2、 本项目的最大化利益点(利益群)3、 制价4、 何种管道最方便满足三、计划:1、 利润计划、销售计划2、 资源计划、成本控制3、 详尽、分阶段的部分计划4^盈利业绩5、 投资冋报与运营资本冋报分析6、 人员配置与组织设置7、 培训8、 激励少报酬方案第三部分:广告传播策略、计划•广告传播策略:一、 广告目标二、 广告受众三、 广告核心概念创意四、 广告表现风格五、 媒介组合策略•广告传播计划一、 媒介排期二、 广告效果评估三、 广告费用预算第四部分:营销推广策略及计划•营销推广策略一、 推广目标二、 推广对象三、 推广主题创意四、 推广Z广告配合五、 推广阶段及细化六、 推广费用七、 推广效果评佔第五部分:CI规划及分阶段介入计划一、 溶入VI中的Ml(企业开发理念)规划二、 VI创意设计标丿忐标准色、标准字名片工地围墙120余项第六部分:CS(顾客满意)规划、销售系统CS规划1、客户关系管理规范(1)客户咨询管理(2)客户拒怨管理(3)客户投诉管理(4)客户投诉处理(5)客户满意情况追踪、评估(6)顾客满意指数调研2、销售活动现场管理(1)电话管理规范(2)通话管理规范(3)销售电话评估(4)楼盘销售检讨二、物业管理系统CS规划1、物业正常问题处理规范2、保安系统满意规范(30项)第七部分:销售工具及实务—、批文1、 公司营业执照2、 商业房销售许可证二、销售资料1、 统一说词2、 房型平面图3、 价目标4、 付款方式5、 交屋标准6、 客户资料表7、 办理产权证有关程序、税费8、 入住流程9、 入住收费明细表10、 预书11、 预善介同标准文本12、 个人住房抵押合同13、 个人住房公积金借款合同14、 个人住房商业性借款合同15、 按揭办理方法16、 利率表17、楼书第八部分:销售组织培训一、 总经理特训营全新课程设计,信息量超越传统培训5倍以上,将使全部由总裁成一线,操盘高手担任。二、 销售人员培训1、 应急型培训(1周28课吋,20向专攻内容)2、 正常培训(25天、100课时、78项内容)3、 长远战略性销售人员培训(45天、180课时、212项内容)第九部分:合作方式(-)不与销售业绩挂钩的合作方式1、 月服务费:6万2、 我方需给第三方付费的项目,我方收执行费用的8%仰金(制作类、发布类)3、 涉及CI热体开发,以个案报价,另行收费4、 第一个月月费付款40%,月底支付余额,此后每月支付。(-)与销售业绩挂钩的合作方式:前提:1、 我方必须从项目立项阶段开始介入2、 项目调硏、规划、设计,必须充分征求我方意见3、 销售政策由我方制定4、 制价方案我方参与5、 销售专用不得低于总额的8%(包括广告、促销、公关等推广费用)6、 销售启动费用在总销售费用的30%以上我方取费方式:我方取费按销售额的2%提成付款:签订合同付保证金20万此后:销售完成(按总而积算)50%开始支付提成总而积X均价X销售率(销售而积一总而积)X2%此后每月:当月完成销售而积X均价X2%(本月销售面积=本月止销售总面积一上月止销售总面积)销售完成85%以上时,必须付清所冇提成款(所冇提成款=总开发面积X均价X2%)20万保证金在最后一次支付提成款时冲抵