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现场销售基本流程.doc现场销售基本流程房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽町能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基木动作是关键。木文按照整个销售流程,将儿个最基木销售动作及其注意事项作一详细介绍。填写客八资料表VV客户追踪流程一:接听电话1•基木动作(1) 接听电话必须态度和蔼,语咅亲切,语速得当。一般先主动问候“阳光森林,你好”,而后开始交谈。(2) 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答屮将产品卖点巧妙地溶入。(3) 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体耍求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为垂耍。(4) 最好的做法是,直接约请客户來现场看房。(5) 马上将所得资讯记录在客户来电表上。(1) 应事先了解广告内容,仔细研究和认真应対客户可能会涉及的问题。(2) 广告当天,來电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。(3) 电话接听时,尽址曲被动冋答转为主动介绍、主动询问。(4) 约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。(5) 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理充分沟通交流。(6) 接听电话忌口头禅。流程二:迎接客户(1) 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。(2) 销售人员立即上前,热情接待(3) 帮助客户收拾雨、放置衣帽等。(4) 通过随口招呼,区别客户真伪,了解所來的区域和接受媒体。(1) 销住人员应仪表端正,态度亲切。(2) 接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。(3) 若不是真止客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好的印象。(4) 生意不在情谊在,送客户至人门外。流程三:介绍产品1•基木动作(1) 相互介绍,了解客户的资讯情况。(2) 按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,口然而乂有重点地介绍产品(着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。)(1) 此时侧巫强调本楼盘的整体优势点。(2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3) 通过交谈止确把握客户的真实需求,并据此迅速制尬应対策略。(4) 当客户超过一人时,注意区分其屮的决策者,把握他们相互间关系。流程四:购买洽谈1•基木动作(1) 倒茶寒噴,引导客户在销售桌前入座。(2) 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。(3) 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。(4) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(5) 适时制造现场气氛,强化其购买欲望。(6) 在客户対产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。(1) 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。(2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需耍。(3) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。(4) 注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪-•户。(5) 现场气飢营造应该自然亲切,掌握火候。(6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(7) 对产品的解