应对销售被拒绝的七种状况.doc

应对销售被拒绝的七种状况.doc应对销售被拒绝的七种状况2008/10/16/06:55來源:中国企管网1、 “X经理,您好,我是XX公司的业务经理……"“哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方面的需要。这样吧,留个地址和电话,我们卜•次需要了再和你联系吧。”2、 “您好,这是XX牌的DVD,您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重耍的是它的纠错功能也很不错……”“哦,我们已经有了VCD,凑合着还能用,DVD目前我不需要。”3、 “您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的Polo轿车,1・6升,带主副驾驶双安全气囊,双角度电子液压助力转向,ABS防抱死等等,而且您看,这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感……我们作为上海大众的专业经销商,在XX已经有多年了,您购买后可以享受到良好的服务”“好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。”4、 (电话)“请问您是X总吗?我是XX公司的,我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”“哦,我知道了,今天很忙,没吋间,下次吧(啪,电话挂断)5、 “X经理,您好,我來过几次了,您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?”“同类的产品我用过不少,没冇一个我们满意的,我不相信你们能做得比他们好。”6、 “X总,您好,我上次送来的资料您看过了吗?”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”7、 “X经理,您好,又來拜访您了。我这次來主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了,产品您应该是比较满意的。”“产品你们做得是不错,就是太贵了,要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型,做为一个SALES而对一而再,再而三的拒绝,自信心无疑会受到打击,影响到工作情绪。以上的情况并不是无招化解的,分析一下你的准客户,对症下药,完全可以把这些不利局面扭转过来,使交易最终达成。二、分析卜•面我们來分析一下上述几种类型的客户。1、“太极推手”型:上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手,他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的,清楚了你的來意后,马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位,所以他采取的是比较温和的拒绝方式,顾及了SALES的感受,但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下,自己一定要进行判断。而对太极推手型的客户会出现两种情况:(1)是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES-样,能打发就可以了,并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。(2)他可能是真的没有需要。2、没有需要型:世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的吋候,人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求?非也。关键是怎么样让客户认识到0己的需求。作为SALES的首耍任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方而的需求,而不是拿自己没冇需求的观点来说服自己,拒绝你的产品。3、 没有钱型(或者是钱不够型):一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯,所以碰到自称没钱的主,理论上讲还是冇希累的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法:是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问?多站在顾客的角