节能墙体营销策划书.doc

市场营销策划方案混凝土砌块是建筑领域常用的节能墙体材料,其他类似产品如空心砖等。作为一般建筑物墙体材料的选择范围而言,可选择的空间相对较小,产品成熟度高、认可率高,市场运作空间大。但同时需要指出的是,混凝土砌块涉及建筑领域,同其他领域不同的是:建筑领域有严格的行政审批制度、产品强制性规范,多方会审确认制度,及复杂繁琐的程序申报审批制度等,因此、本产品的市场营销策略相比其他产品而言也有其独特不同之处,例如:对人员整体素质的要求、对业务工作的支持力度等等。根据笔者的个人经验,从探讨营销中可能出现的问题及具体营销方案两方面阐述如下:全面探讨本产品市场营销中可能遇到的问题、阻碍从具体营销方式的选择谈起,因为本企业系生产加工型实体性法人,可选择的营销方式和渠道很多,总的来说由业务员终端销售、经销商销售、代理销售、终端和经销同时销售、终端和代理异地同时销售、兼职业务人员销售、建筑领域重要个人角色、媒体广告销售、重点职能部门工作人员的业务沟通联系、偶发性销售、同类型行业联合销售等多种方式。1、业务人员终端销售这是一般公司常用的市场销售方式,对于建材销售来说,主要面临的问题是:此类销售周期长,见效慢,绝大多数业务人员最后都无法坚持下去,半途而废,不但导致前期的财力投入落空,公司的市场运营无法取得阶段性成果,同时也给公司的市场形象增添了部分负面影响,需要指出的是,建材领域的销售面对的主要客户群体是开发商和建筑商,层次高,难度大,对销售人员的综合素质要求非常高,合格的市场销售人员必须精挑细选,严格把关,对销售充分重视和积极保障,以防止不必要的人员流失,造成公司直接或间接损失,分析人员流失的主要症结有以下几个方面:(1)、人才选拔依据和标准有瑕疵,初期选择销售人员时,应注重人员的年龄、教育背景、工作经验、个人特质和喜好等方面,年龄低于28岁以下的,多半家庭生活优越,吃苦能力较差,心里承受能力较差,缺乏意志和毅力,个人经验不丰富,而作为销售来说,做好吃苦和挑战的准备是必须的,同时还要有坚强的个人意志和百折不挠的精神准备。教育背景也是一个重要指标,它不但制约着个人综合能力的强弱,也是我们衡量一个人潜能的开发与培养,同时也是一个人道德水平的参考指标。特别提出的是,现在很多年轻人的文凭的取得与金钱联系过大,就文凭方面而言,我们宁可选择一个40岁的中专毕业者,也没法去确切衡量一个20岁的本科毕业者的真实含金量。此外,工作经验也至关重要,不但有销售经验,最好有建材销售方面的经验,很多产品销售周期短,见效快,操作简单,而相对于建材销售而言,以上优势均不具备。个人特质和喜好方面,举个例子来说,有一部分人缺乏挑战精神,或不善于与其他人沟通交流,或过于拘谨刻板,或做事急于求成缺乏耐心,或心理承受能力低,或内向型特质等等都不适合做销售,特别是建材销售,而有一部分人,天生特质就喜欢与人交流沟通,喜欢挑战,这些方面我们在应聘人的时候要注意观察和有效识别。(2)销售管理体制不健全包括销售计划、日常工作安排,监督、反馈、跟进、总结、考核、支持力度、保障、奖励制度、等等。这些问题是造成销售人员流失的一个重要方面。无论是什么样的工作都要有计划、有确切的安排,这就需要我们在开展工作时必须要有一份目标明确、方向正确、可操作性强、内容完善的长期、中期、短期的工作计划,这个计划必须是经得起推敲和论证的,古语云:道法乎上,取其中也,道法乎中,取其下也,只要按照既定计划坚定不移的做下去,即使结果与预期有差距,但仍然能取得喜人的业绩,在计划进行的时候可以根据市场情况不断做出调整和修正,以便于计划更趋于合理化、实际化。团队有了明确的目标,自然有了凝聚力和战斗力,有变化过程的团队是具有强大生命力的,人员流失的概率相应能降低。日常工作需要及时作出安排,并对进展情况监督、跟进、反馈,进而做出判断和方法,工作越做得细致,周全,得到的效果自然越好。很多公司忽视了这方面工作,疏于对销售人员的日常管理,导致人员散漫、向心力差、工作状态不积极、效率差,工作热情度低,人浮于事,最后导致流失。另外,公司的保障支持力度欠缺,也是人员流失的一个重要方面,所谓保障首当其冲是薪酬待遇,销售人员的工资模式都是基本工资加提成的方式构成,基本工资是最基本保障,建材领域周期长,跟单难度大,基本工资过低,都会导致人员流失,特别是提成发放的时间标准,很多公司依材料款没有完全结清为借口,对销售人员的提成一分钱都不给,导致销售人员负气流失,造成潜在损失。其他福利待遇也应当重视,毕竟,销售行业相对于其他工作而言,心理压力大,负担重,除了保证正常的休息时间之外,节假日或其他不特定时期,开展一些轻松愉快的活动,能适当缓解压力,也有助于增加互相沟通和交流,增强团队凝聚力。除了生活保障外,在工作上的支持保障也应跟上,工作保障主要体现在两个方面,一是交