行业购车指导手册.ppt

股份市场处行业开发指导大客户公关指导行业展示指导政策、产品支持售后服务支持12345目录行业开发指导行业行动基本流程执行人员培训物料准备客户样本整理寻找目标群体外拓关系维护达成深度维护一、客户样本整理客户资料梳理行业客户资料比重大的行业行业共性现在客户资料分类整理收集客户资料客户档案三表一卡客户服务维修档案统一在一个表格内步骤1客户资料分类整理按行业用途筛选:选出所有广义行业用户除原有的电力、客运、邮政等常规行业和系统用户外,将日化、家电、烘焙、婚妙等都列入广义行业客户资料梳理行业客户资料比重大的行业行业共性步骤1客户资料分类整理步骤2按行业和用途筛选客户资料梳理比重大的行业行业共性步骤1客户资料分类整理步骤2按行业和用途筛选步骤3选取进功行业将筛选后材料进行按行业排序,选择排名前5个行业如:第一名:客运第二名:旅游第三名:邮政在前5名行业中选取自身有资源或容易进入的行业,整理出选定的行业中相近的客户资料开发:旅游、宾馆、租赁、**风景区、机场、车站、房地产等行业客户资料对所筛选出的选定行业客户资料进行分析,找出共性,发掘典型客户;规模大、影响大;具有行业示范作用;在行业中占据领导地位;在用车使用情况稳定良好;能积极主动宣传昌河产品;量不大但具备可复制经验的行业。客户资料梳理比重大的行业行业共性步骤1客户资料分类整理步骤2按行业和用途筛选步骤3选取进功行业步骤4找出客户共性行业客户资料二、寻找目标群体邀约上门访谈访谈1、以小礼品或送服务等形式约见;2、填写《典型客户访谈记录卡》及《客户联络卡》进一步发掘典型用户的共性,如用途、使用地点、需求、及个体及其群体的购车计划典型客户实际数据采集中应采用小礼品等刺激手段步骤1目标客户访谈访谈例表昌河典型客户访谈记录卡基本信息单位:_________________________________姓名:____________________________单位性质:□政府机关□事业单位□国营□三资□民营□集体□其它性别:□男□女地址:_____________________________________________________生日:______年______月______日联络电话:_____________________移动电话:________________________E-mail:________________________获取昌河信息的来源:□报纸□电视□电台□杂志□海报□促销□朋友介绍□路牌□其它______保有车情况昌河公司典型客户联络表客户联系电话购买车型内部识别码购车时间经销商/维护人行业客运旅游0000婚纱影楼0000