销售管理体系方案.ppt

第一章销售管理体系设计SalesManagement销售管理1主要内容销售管理的作用销售战略销售管理体系的职能销售管理体系的组织架构2一、销售管理的作用销售管理的地位和作用销售管理的程序销售管理体系的设计原则3(一)销售管理的地位与作用如果企业的销售管理工作跟不上,会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足,而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水,所以从短期效率和长期发展的兼顾,销售管理工作不可忽视。销售本身是营销管理的重要组成部分,离开销售部门的配合和支持,公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的,其运用现代销售管理理念,依据市场状况及公司目标,统筹整体规划,全面体现公司的营销策略,实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。4销售部门在营销过程中的作用销售部门营销管理过程直接接触消费者,获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位通过销售活动配合营销组合制定营销组合(产品、价格、分销、促销)通过销售成果检验营销计划制订营销计划、(二)销售管理的程序市场调查公司目标销售规划销售目标销售组织指挥与协调销售控制:-13实现目标反馈6(三)销售管理体系的设计原则目标原则公司行为原则效率原则统一协调原则责权一致性原则精简原则自由度原则闭环原则销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势,而企业为了获得外部竞争优势,首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。只有完善了内部的机制,保证整个销售管理体系是健康运转的,企业才能经受得住外部的激烈竞争。建立完善的销售管理体系,也要以一定的原则作为基础。7二、(一)组织的战略层次公司战略:主要包括公司使命、业务组合、和公司整体的发展方向等方面的决策。业务战略:公司内部各个战略业务单位(SBU)为有效开展行业竞争而制定的战略。营销战略:每个战略业务单位包含多种产品,为每个产品\市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标市场选择及相应的营销组合。销售战略:销售观念、销售政策、销售目标和销售策略的系统性谋划。核心是人员战略,销售人员管理是销售管理的重点。9战略层次主要决策领域关键决策者公司战略公司使命战略业务单位定义战略业务单位的目标公司管理层业务单位战略战略选择战略目标战略实施战略业务单位管理层营销战略目标市场选择确定营销组合整合营销传播营销管理层销售战略目标客户战略关系战略推销战略销售渠道战略销售管理层组织的战略层次图示10