房地产项目-洗客及开盘方案.docx

大学康城•美域9#楼洗客及开盘方案一、9#楼开盘背景分析市场及竞品概况市场概况:传统厦门房地产市场金九银十是年度销售的高峰期,且时逢国庆中秋双节连休的销售黄金周,众多房地产商都努力抢占时间节点,加大推广及活动力度,加快推盘节奏,争取尽可能多的抢夺客户,去化房源。竞品概况:“聚镇“三期6#楼预售许可证预计将于9月14日左右取得,开盘时间也定于9月中下旬,聚镇此次推出6#楼300余套产品,其中主力户型为109-118貳三房以及少量92-95貳两房,在产品上与本案在售及将推房源有所重叠,而在价位上,与本案相比也体现出了单价低、总价低的特点;海沧万科城:项目对于本案也属于直接竞品,万科城二期于八月底推出,636套房源开盘取得9成销售业绩,当前仅剩112貳三房及126貳四房,万科城1#楼将于9月底加推160余套新房,产品区间涵盖两房三房及四房,海沧万科城凭借其开发商品牌号召力以及精装修卖点,而整体价位区间与本案存在交叉;中骏•四季阳光:该项目也将于九月中下旬推出三期房源,三期房源由楼王 7#楼、8#、9#楼组成,总共将推出200套房源,主要户型为89m2-110貳精装三房,均价约为9300/平米。目前该项目正在进行“第三组团房源VIP”办理中,办理者可以享受优先选房的权利。中骏项目凭借精装修、厦门北站区位优势、市场较认可的价位以及前期热销的口碑影响力,对于本案也将会造成一定影响。综上,聚镇、万科城、中骏项目均将于九月底加推楼栋,对于美域 9#楼开盘销售来说造成客户资源尤为激烈的分流与竞争。项目概况(1) 余房概况楼栋总套数余房总数两房剩余三房剩余美域10#楼24422121美域11#楼242000美域12#楼122000美域13#楼122000美域14#楼120000美域15#楼122000合计97222121大学康城•美域2012年截止目前已经开盘两次,4月21日15#楼开盘,7月7日10#楼开盘,当前剩余房源中仅余10#楼22套,其中两房1套,三房21套。当前来电来访及成交客户数据显示,一方面客户对于两房的需求较旺盛,剩余房源中两房产品几乎售尽,难以满足客户需求;另一方面, 10#楼108貳小三房总价楼层较高,优惠较少,当前剩余三房产品销售速度滞缓。受产品户型、总价、楼层等多方面余房因素的影响,近期销售节奏明显放缓,成交数量及成交率下降。(2)9#楼开盘标的物楼号两房套数三房套数总套数总建筑面积(M2)总销售金额(表价)美域9#楼646312713573110037376(3) 9#楼蓄客情况2012年8月18日,大学康城•美域9#楼启动针与联合网团购活动,即“存一千抵五万”的蓄客动作,蓄客期间除了每周末在由联合网组织的看房团以外,销售中心举办了两场大型健康主题活动即8月18日许少雄养生讲座与9月8日国宇中心健康讲座,此外也参与了由蓝房网主办的8月26日凯宾斯基巡展;截止到9月11日,24天时间累计缴纳1千元团购基金的客户共170组。二、9##楼原定于9月22日开盘,但目前由于受测绘院面积出错及房管局系统升级问题的影响,预售证预计将于9月27日前后取得,即正式对外销售节点有可能将延迟至国庆节后,届时一方面将已缴纳团购基金的客户蓄积时间太久,存在流失可能;另一方面,受“金九银十”影响,市场呈现白热化销售态势,直接竞品在该时间段内动作激烈,将极大的分流客户;此外10月8日的销售节点将错过中秋、国庆重大节日的有利促销时机,所以鉴于以上三个方面的考虑,结合项目当前销售难点、销售进度及客户情况,建议将9#楼的开盘销售分为三个步骤:第一步:先行洗客,摸清有效客户数量及意向客户对于房源和总价的需求,及时调整开盘策略及方向;(洗客策略见附件一)第二步:缴纳认筹金,以认购的形式进行认筹,抢占节点,落袋为安,收取五万元认筹意向金,予以确定房源,同时注意规避房管局监察及法律风险,;(认筹策略见附件二)第三步,认购签约同时进行,在项目取得预售许可证后,对已认筹客户直接转化为认购,为避免客户多次回访,增加客户购房的时间、体力以及精神成本,将认购手续与签约手续同时办理,简化步骤。(签约策略见附件三)2、 9+ 10J 108JtBwa 濟认« 10,11 1041■■ ■■■令■•隔)I了无円R连玄约r^sjt« 異中讣溥ra^H^.22讪JT骨粤嘗813O^VP卡酱户壬刊弄ftBOS^a.^rriirJlS♦取輙■还开翻理认眄认眉♦歆]事戸$芬闻挣换空幻日丑j力理净7二尺生时手事**+3开盘方式及优惠1)开盘时间:10月9日,受预售许可证办理进程影响,暂定于10月9日正式开盘。(具体根据取得预售证的时间)2) 开盘方式:建议:顺开,9月22日集中收筹,9月23-10月8日可办理持续收筹