销售业务管理制度.doc

内部资料注意保密销售业务管理制度(试行)金龙联合汽车工业(苏州)有限公司2003年01月目录第一章总则 2第二章销售预测管理 2第三章价格政策 2第四章市场信息管理 3第五章销售任务及销售量的确定 5第六章销售费用管理 6第七章广告与促销管理 6第八章附则 7附表 8第一章总则为了规范金龙联合汽车工业(苏州)有限公司销售公司(以下简称苏州金龙销售公司)市场部和销售业务员的管理,提高公司销售业务的管理水平,特制订本制度。本规定适用于苏州金龙销售公司市场管理部、所有市场部和销售业务员。第二章销售预测管理市场管理部是销售预测的归口管理部门。各市场部经理制定所辖区域下一年度的销售预测和产品需求预测,并于11月25日前报市场管理部,由市场管理部进行汇总分析,编制下一年度的《产品需求预测表》(见附表),并于每年12月5日前报销售公司总经理和总监。销售公司总经理或总监主持召开下一年度的产品需求预测讨论会,审定《产品需求预测表》。参加会议的人员应由下列人员组成:各市场部经理、销售业务员、生产管理部、技术部、采购部及部分经销商。讨论会由市场管理部进行组织和召集。市场管理部根据讨论会结果形成新的《产品需求预测表》,并报销售公司总经理和总监审核,生管部、技术部和采购部经理会签,会签后呈苏州金龙公司总经理审批。审批后下发生管部、技术部、采购部及市场管理部。《产品需求预测表》将作为确定苏州金龙公司销售任务的重要依据。市场管理部根据各市场部《业务人员月报》和各经销商《经销商月报》中的《销售预测表》反馈的信息情况,进行汇总分析,每月25日前制定下月《月销售预测计划》,并报销售公司总经理和总监审批。审批后,市场管理部将《月销售预测计划》反馈给生管部、技术部和采购部。第三章价格政策市场部销售业务员销售苏州金龙公司产品应该参照苏州金龙公司规定的市场销售价进行销售,实际合同价不得低于苏州金龙公司规定的市场最低限价,不得高于苏州金龙公司规定的市场最高限价。苏州金龙产品实行全国统一报价,并在媒体上公布。如果某市场部特定车型需要特殊报价,市场部提出申请,填写《特殊车型报价申请表》(见附表一),提出具体的报价要求和理由,上报销售公司总经理或总监审批,批准后执行。如遇到特殊情况,销售业务员销售产品需要高于市场最高限价或者低于市场最低限价,应填写《特殊价格申请表》(见附表二),报销售公司总经理或总监批准。经过销售公司总经理或总监批准的超出限价范围行为不视为违反价格政策的行为。苏州金龙公司本部销售接待员销售给直接来本部购买产品的个体客户的价格按照全国统一报价执行。如需降低价格,可向客户所在地市场部咨询,并报销售公司总经理或总监批准。苏州金龙公司本部销售接待员销售给直接来本部购买产品的集团客户的产品价格实行谈判价格,即由销售公司总经理或总监或其委托的相关人员就价格进行谈判。获得交通部一、二类客运资质,但不具备汽车经销资质的大型客运公司,购买苏州金龙公司的产品,苏州金龙销售公司将给予价格及其他方面的优惠,具体措施见《商务伙伴产品优惠方案》。凡违反价格管理规定的业务员,苏州金龙销售公司将对其进行处罚。每发现违规车辆1台,罚没违规车辆的一级经销商标准佣金相同金额,罚金从违规业务员下月工资中直接扣除。苏州金龙公司鼓励经销商、业务员及相关知情人事对违反销售价格政策行为进行举报,市场管理部对违反销售价格政策行为的核实和认定。举报经过确认属实后,一次奖励举报人员2000元人民币。销售发票是判定违反销售价格行为的主要依据。如果销售发票的产品价格低于苏州金龙公司规定的产品最低限价或者高于产品最高限价,则可以将该销售行为视为违反销售价格的行为。经销商执行的产品价格政策及违反价格的处罚措施见《经销商商务政策》。产品价格确定详见《产品定价制度》。第四章市场信息管理为了使市场管理部充分发挥市场分析和市场预测的职能,市场部人员在进行市场开拓和产品销售的同时,应积极收集市场的相关信息,并将市场信息及时反馈回市场管理部。应收集的市场信息包括:苏州金龙公司产品信息:各种车型的销售状况;当地市场信息:当地市场客车保有量,客车新增量,各细分市场(客运、旅游、公交和团体市场)的发展趋势,当地有关政策法规等;用户信息:用户档案信息,用户需求状况,用户特点和喜好;竞争对手信息:主要竞争对手和其优势产品种类,价格状况,销售渠道状况,市场动向等;经销商信息:签约经销商的运作情况,当地其他有实力的经销商的情况;市场反馈意见及建议:用户及经销商所提出的关于产品及渠道运作等方面的意见和建议等。各市场部销售业务员每月2日前,应将上月销售的所有车辆的客户信息表和销售合同原件第一联按照要求寄回市场管理部,由市场管理部归档整理。各市场部销售业务员必须在每周的第二个工作日之前,向市场管理部提交上周的《业务员信息周报》,包括《潜在客户统计表》(