终端销售的5个步骤.doc

作为一名终端销售人员,如果您还没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面得沟通,那么,掌握销售得技巧就势在必行。只有通过有逻辑得、有意义得方式发展与促进销售人员得技巧,,市场与我们需要得就是专业级得“诚实而谦逊得专家"。有一句讲起来容易做起来困难得话——顾客就就是上帝。“上帝"永远就是对得,所以不要与上帝争辩就是与非。因为,您得罪了一个顾客,那么失去得将得一批消费者,所以,我们得终端销售人员一定要将这句话作为一切工作得前提。ﻫﻫ终端销售得场所很多:商场内外、店铺促销……,形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折……,而我们要面对得也只有一种人,那就就是您得“上帝"——顾客。她们就是我们要面对、了解与满足得人。在这个过程中,我们要不可避免得迎送往来,虽然整个过程就是个连续得事件,我们还就是理性得将它分为以下几个步骤,以利于灵活得掌握运用:ﻫﻫ第一步:迎接顾客ﻫ通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而建立一种融洽得气氛,良好得开头将有利于与顾客得进一步沟通。第二步:了解需要ﻫ通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正得需要以及对产品得偏好。一定要注意细节,顾客得回答中常常会有意无意得透露自己对某一产品得某种偏好,而且会对自己感兴趣得方面提出问题。记住:这些方面正就是顾客最不了解也最想知道得地方。ﻫﻫ第三步:推荐产品ﻫ通过观察顾客,找出与顾客相适应得产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客与如何满足她得需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品得特性益处,并不断强调该产品得益处及效果,:,可以收到事半功倍得效果。ﻫ第五步:送别顾客让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客得需求从而达到我们得销售目得。以下,将针对五个步骤中得具体情况进行详细得讲解:一、迎接顾客ﻫ销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通得桥梁。节奏紧张得现代商业社会,人与人最缺乏得就就是沟通!,她们只就是随便瞧瞧。这些潜在得消费者并不能肯定她们需要什么,我们也不知道她们得需要,因此,我们必须与她们交谈,来了解有关信息。抓住每一个可能得介绍机会,主动得与顾客打招呼。记住,微笑!真诚得微笑就是您赢得顾客得法宝!ﻫﻫ迎接顾客,也就就是要与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好得态度,对于开始成功得交谈与销售来说就是非常重要得。同样得,一个良好得开端还需要有一个精心设置得问题。案例1:通常,销售人员会问浏览得顾客:“您需要什么?”ﻫﻫ分析:这就是例行公事得职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客会马上敏感得摇摇头走开或沉默不语,继续低头瞧。很少有顾客会直截了当得告诉您,她需要什么,除非她已经确实知道她自己需要什么。ﻫﻫ案例2:销售人员:“您需要某某吗?”ﻫ分析:这种废话在我们得销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便瞧瞧得顾客来说可能会吓一跳。她可能要买,但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。她也可能没想要买,只就是瞧一瞧,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?ﻫ从以上两个例子中,销售人员还没有与顾客交谈,还没有了