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个人销售方案.doc个人销售方案在销售这个行业已经做了8年了,2004年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少育路,那是因为对这个行业,还不太熟悉,总是选择了机械这个行业,但这些企业的品质要求和价格是非常注重的•今年要在选一些网络,机械杂志及展会上,让更多的客户了解我们机械的品质,对质量要求严格的客户■点跟踪,没有要求的客户是不好做的。2011年销售人员工作计划如下:•市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额5千万元。2•适时作出工作计划,制定出月工作计划和周工作计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。3•注■绩效管理,对绩效计划■绩效执行■绩效评估进行全程的关注与跟踪。4•目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间贏取最大的市场份额。5•不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分拿行业人脉和项目信息,达到多廉。•先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。•对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。8•努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。二、销售工作具体量化任务4•制定出月计划和周计划、及每日的工作每天至少打50个电话,每周至少拜访100位客户,促使潜衽客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑昆山市地广人多,交通不便,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2•见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。,以备遗忘直要事项,并标注直要未办理事项。5•填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备负执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展直要日期需II记,并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。•投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。9•投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所