美容院营销误区的解决对策是什么.doc

如果中了一千万,我就去买 30 套房子租给别人,每天都去收一次房租。哇咔咔~~ 充实骑白马的不一定是王子, 可能是唐僧; 带翅膀的也不一定是天使, 有时候是鸟人。美容院营销误区的解决对策是什么? 随着美容顾客的要求越来越高,美容院的经营已到了危机时刻, 是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求, 还是靠以往的价格战,概念炒作换来流动消费? 是所有美容院经营管理者作出思考的时候了。目前, 美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略, 已使自己陷入一种盲目追风的误区。这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐,也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。大致说来, 通过广告反映出的美容院营销误区从四方面可以看到: (1) 缺乏战略定位。没有解决客户对象,只知道进门是客,却不知道自己的核心客户在哪里,难免客来客去,最终都是流水客,从来没有忠诚客户留下。具体表现在, 从来没有建立客户档案, 只凭面孔记人, 等意识到客户好久没来时, 客户早已流失, 成了别人的座上宾; 只对新客户笑脸相迎, 因为美容师或顾问可以拿到提成, 老客人却感不到受尊重, 于是, 慢慢消费完卡内金额后离开; 不对客户作分析, 就听信某一位客户的意见, 否定自己。或改变产品, 或降低价格, 或大举装修。在缺乏分析的基础上, 所有决策都有可能失误, 因为完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也许只代表了个人观点, 要是她是一个新客户, 只凭感觉就开始提要求, 往往会令有些美容院长作出错误判断。只听了一个特殊客人的投诉, 就改变了长久的经营风格或经营方式,令主要的客户不舒服或不认同从而离开, 客户分类不明导致在客户管理上缺乏针对性或造成的盲目反应, 会使投资和决策变得任意。(2) 项目定位不明。既讲自己是治斑专家,又讲自己是减肥高手, 同时不忘自己还能纹唇, 纹眉。最后, 告诉客人, 自己还能作形象设计。广泛的业务内容, 都需要专业的定位, 起码, 不能在客户心里引发疑问? 什么都行? 我怎么能信? 到医院看病,还得挂个专家号, 才放心。凭什么顾客到了美容院,就会相信我们全都能行? 这既是在经营特色上, 也是在营销卖点上缺乏准确定位。当选择变得越来越多的时候, 我们要树立一种专业优势, 并不断宣传这种优势, 才会在美容客户心中占据一个重要的位置。解决办法:找出长年跟随自己的忠诚顾客,为她们建立档案, 专门管理。定期回访。通过她们的消费水平, 找出我们美容院的定位, 是高档客户? 还是中档消费? 是治疗取胜? 还是会员服务? 因为不同的对象有不同的要求, 我们不可能同时满足所有人的要求, 只能满足跟随我们最主要的客户群。然后, 通过她们所做的项目, 找出我们的经营特点。是治斑祛痘? 还是纹眼线纹唇? 是丰胸还是瘦身? 是大型美容美体会所? 还是靠个性和特色取胜的中小型专业店? 然后, 广为宣扬这种特点, 在此基础上, 为每一位客户提供最贴心的服务, 留住老客户, 比扩展新客户要省钱, 也省力。与其打不见效的广告, 不如通过给老客户优惠发展新客户。(3) 广告诉求不明。这种定位不明的错误反应在广告上,就是只知道自己开美容院,却不知道客人为什么选自己? 一打广告,就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点, 却闭口不提客户为什么要