红酒销售实践报告寒假期间在龙岩市行健商贸葡萄酒事业部做兼职业务员,感触很深,总结了自己的一些过往认识如下,希望可以与大家分享并进行交流学习。之前也曾经做过销售业务,那时做的是校园广告业务,但这次做的长城葡萄酒业务与之前的广告业务很有区别,主要是在时间上一个是长期的业务联系一个是短期的业务联系,在与客户处理客户感情上也有不同之处,由于是一个小的商贸公司所以在公司的整体运营上也存在着不少的问题。做长城葡萄酒的销售在基本的产品品牌上没有太大问题,因为长城葡萄酒是中粮集团旗下的著名品牌,在龙岩地区有一定的知名度,与客户一说是长城的葡萄酒大家也都知道,有知名度但是没有美誉度和顾客的忠诚度,所以还是比较难做的,尤其是在龙岩地区张裕葡萄酒乂是长期的霸主地位,在铺货率与实际销虽上占据着霸主地位,而其他品牌,诸如王朝、大藏秘、香格里拉、卡斯特等品牌在龙岩也处于列强地位,长城品牌葡萄酒也位居其中,当然还有许许多多的其他小的品牌,如锦绣庄园、风车磨坊之类的小的杂牌军更有许多没名字的法国原装葡萄酒让人应接不暇,在如此纷纭复杂的市场环境下生存下去并可以达到盈利状态是比较有挑战性的,当然我们长城葡萄酒是有一定优势的,其属于中粮旗下公司,中粮集团是大型的国有控股食品企业实力强劲,对于经销商是有一定的支持力度的,这就是目前的整个市场格局,用一句话来形容就是一超多强小牌林立的市场格局。我们业务员的划分类型主要根据客户类型来划分,我们的客户类型就是超市型与酒店型,平常常规的销虽即产生在酒店型的客户中,在节假日的消费旺季超市型的客户就会产生较大虽的销虽,因此市场的重心在于酒店型的客户上,我做的工作就是酒店型铺货与市场维护工作,其中有比较多的经验在里面,重点关键问题就是要与客户建立好良好的客户感情,让客户可以为你主动推荐你自己所销售的葡萄酒,那这就成功了一大半了,因为对于龙岩市场来说消费者除了一部分特别钟情于张裕葡萄酒之外对于其他酒并没有独特的喜好,很多一部分都是看在老板的面子上而进行购买。首先在铺货上要求跟客户有一个第一次的接触,这个接触很重要,要在这次接触当中跟客户讲清楚自己品牌葡萄酒的优势与对方可以获得的利益,因为在商业社会中利益永远是第一位的,在接下来的再次接触当中要进一步的与客户将关系靠近,可以在这其中与客户聊一些客户感兴趣的话题也可以在谈话过程中适当的发自内心的恭维一下,使谈话气氛得到增进,进而有利于下一步的铺货进场工作,为下一步的工作做好铺垫并进彳了感情交流,在以后的工作中的关键问题就是建立良好的客户感情与客户交朋友给与客户应得的利益,使客户可以主动愿意推荐我们所销售的葡萄酒,这就达到了工作的白分之八十,剩下的白分之二十就在于长期的跟踪与联系客户了。在起初工作很是认真,进行了一系列的扫街行动,在不断的扫街过程中收获颇丰,自己谈判成功了不少网点,但是根据后来观察这些网点质虽并不是很高,销虽较少,只有为数不多的几家酒店可以达到较多的销虽。进入第二阶段了解到酒店
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