工业产品的市场营销.ppt

工业产品的市场营销昆明理工大学管理与经济学院田亮博士副教授问题的提出:工业产品企业的销售的尴尬尴尬一:你如果替波音公司卖一台飞机出去,对不起,那可能要折腾两年三年甚至可能更长的时间,周期非常的长尴尬二:客户通常在购买的时候,是感性冲动?还是理性选择?答案一定是非常慎重,一定是非常理性。他总是懂得要货比三家,比较这家公司的产品的品质、品牌、付款方式,包括技术参数,甚至可能付钱价格方面的,都是非常的慎重。特别往往在营销过程中,我们需要根据客户评估的因素,从而来作出相应的调整。问题的提出:工业产品企业的销售的尴尬尴尬三:往往这家公司买了你的设备,买了你的产品,对售后服务在乎还是不在乎?非常在乎。所以大家发现了,在这个过程当中他非常在乎售后服务。因此为了防范风险,他还要求你必须要有5%作为滞纳金或者叫风险保证金。你兑现了一年的服务承诺以后没问题,再来开始把产品所以尾款再给你,因此你会发现售后服务非常的重要。问题的提出:工业产品企业的销售的尴尬尴尬四:他在购买的时候,不像我们快速消费者,都是你或者是我直接去购买就完了。往往工业产品在购买的时候,他通常会有一个项目小组,请一些部门经理可能过来大家共同来做参与、甚至可能请第3方招标、甚至可能如果项目太大,可以谓业招标、全国招标,请这些专家来组成招标小组。问题的提出:工业产品企业的销售的尴尬尴尬五:他面对的客户群更多的是企事业单位。因此在这样的一个过程当中,大家来看看工业产品它面对的情况:工业产品在运作的过程当中,你发现周期是长还是短,长,周期是长?有的时候我们经常说,三个月到六个月你能做成一个项目,恭喜你,还算运气蛮好的有的时候六个月到一年,甚至两年三年,其实还都很多。工业产品营销的五大特征制造业,它分为两种营销模式:■B-To-B:就是我们经常说的工业产品行业B-To-C:我们日常生活当中能够马上可以个人消费的,比如可口可乐、矿泉水等等1、项目的成交周期长,需多次沟通才能解决问题■从搜寻客户,到建立信任,再到项目成交,以及后来的服务与管理■2、项目销售金额较大,客户选择供应商慎重工业产品的价值较大,客户多供应商的考察、比价、选择有一套完善的指标评价系统3、客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定工业产品购买的决策参与者使用者:发表意见的机会少影响者:指企业内、外部直接或间接影响购买决策的人员。企业的技术人员是最主要的影响采购者:在较复杂的釆购工作中,采购者包括参加谈判的公司高级人员决定者:在标准品的例行采购中,采购者往往是决定者;在较复杂的采购工作中,公司领导人常常是决定者。4、非常重视售后服务,项目评估的因素工业产品的产品标准和参数规范性强,技术含量较高5、人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要信任是工业产品营销的灵魂。双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来成的,在同类产品和相似的价格下,客户选择他信任的供应商。二、工业快速消费品与工业产品行业之间的差异1、从产品行销的通路来讲快速消费品的推广模式是以渠道为主,渠道越广,越宽,则越好,市场区坷则会越大然而,工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。(举例:大型中央空调系统);这些也是工业产品本身的特性所决定的。