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销售业务手册.docx深圳市兴天下科技有限公司销售业务手册2008年第一版保密约定本手册涉及兴天下销售管理和由场运作的核心机密及运作技巧,仅提供给兴天下齐办事处。为保证兴天下的商业利益和市场成功,各办事处应严守商业机密,严格控制本手册的阅读范围,按照各岗位人员需要传阅或将手册分解后向冇关人员解读。本手册版权归兴天下科技有限公司所有。因涉及研究及知识成果,本手册屈于绝密资料,未经授权不得复制或以其他形式传阅!如发现泄霜或其它泄密行为,兴天下将保留对有关人员的追究责任的权利。第一部分销售业务流程图 - 7 -第二部分销售过程分解 - 8 - - 8 -客户类型描述 - 8 - 信息收集方式 - 9 - -10- 一 11 、汇总 一 13 - 13 - - 13 - - 14 - 一 15 - 一 15 — -15- -15- -16 - - 18 - 一 19 -19 - -20- -23 - -25 -・3客户跟进循环 一 27 -、评估 -28- 准客户筛选 —28 — 准客户类型评估模型 -28 - 一 29 - 准客户申报 一 30 - 一 31 - --32-32- 一 34 - 一 34 - 一 35 -第三部分标准表单 - 37 -表一:客户信息记录表 - 37 -表二:客户跟进记录表 -37-表三:办事处周/月新增客户信息汇总表 -39-表四: 月/周度市场拜访计划表 -40-表五:客户关键人个人信息表 -42-表六:准客户申报表 -43-兴天下销售寓言故事雨后,一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去,rtr丁•墙壁潮湿,它爬到一定的高度,就会掉下来,它一次次地向上爬,一次次地又掉下来……第一个人看到了,他叹了一口气,自言自语:“我的一生不正如这只蜘蛛吗?忙忙碌碌而无所得。”于是,他日渐消沉。第二个人看到了,他说:这只蜘蛛真愚蠢,为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去?我以后可不能像它那样愚蠢。于是,他变得聪明起來。笫三个人看到了,他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是,他变得坚强起来。请问:他们小的哪一个,获得了鲜花与掌声?你可能马上就答得出:第三个。不错,这就是不气不馁、坚定执着、FI积月累、滴水穿石达成的终极突破。我们所设定的每一个1=1标、从事的每一项工作都正像这只蜘蛛的网,在你做着貌似重复的II常工作的时候,你往往会感到枯燥甚至是厌烦;在你不断努力付出而无结果屡战屡败的时候,你会消极气馁、不思进取或投机取巧,你可能在第3次、第1()次甚至笫100次的时候放弃了坚持,这时往往离成功只有一步Z遥。口大的成功靠的不是运气、不是聪明,而是韧性。所以,在面対新的机会和挑战时,不必急功近利、不必追求立竿见影,只要每天能够比前一天冇一点突破、一点改善,能够屡败屡战,而R朝着正确的目标持续地做下去,就一定能够迎来最终的成功。各位销售精英:欢迎你们!欢迎你们加入兴天下这个大家庭!从现在开始你就是一名从事数字楼宇对讲事业的人员了,从现在开始就耍止式参与兴天下的市场营销,并成为公司不可小觑的构成耍素。经商Z道即为人Z道。若能销售口己的信誉,工作就更方便一一别以为口己相信某些事物,別人也会和我们一样看法,我们要努力得到客户的信任。如果能办到这点,客户便学握在我们手中。相反,他会拒我们于千里之外。怎样使客户信任你?一一答案是友善和忠诚。不论何时何地,我们都耍利用机会帮助客户,为他们服务,我们的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。学识就是力最——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习行业专业知识及销售的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取客户和处理投诉。把销售看成一种游戏 个勤奋的业务员会把他的工作当成一种享受。用口己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味。有时业务员会感到每天工作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件:第一,要真正对自己的工作冇兴趣和认识客户