最全的家具销售技巧和话术.docx

最全的家具销售技巧和话术首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!一、迅速的建立信任:?看起来像这个行业的专家。?注意基本的商业礼仪。?顾客见证(顾客来信、名单、留言)?名人见证(报刊杂志、专业媒体)?权威见证(荣誉证书)?问话(请教)?有效聆听十大技巧:态度诚恳,用心聆听。站/坐在顾客的左边记笔记。 (在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到 )眼神注视对方鼻尖和前额。不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)不要发出声音(只点头、微笑便可)重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问 )不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)停顿3〜5秒(在开始说话时,略停顿3〜5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)?赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)真诚发自内心。闪光点(赞美顾客闪光点)具体(不能大范围,要具体到一点)间接(间接赞美效果会更大)第三者(通过赞美小孩、衣服等)及时经典语句:您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?对那套家具满意吗?买了多长时间?在购买那套家具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方 ?当时购买的那套家具,在现场吗?如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友 ?如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求, 又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?问问题的顶尖话术举例:您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚 ?有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。有带图纸过来吗?我帮您看一看。大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。您是看沙发还是看床。?您是自己用还是给家里其他人用 ?问问题的步骤:、顾客异议通常表现的六个方面:价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品 )家具的功能服务(售前、中、后、上门测量、摆场)竟品会不会更便宜,功能会不会更好。支持(是否有促销、是否有活动)保证及保障。请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。?根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以 20——30岁为主。成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领