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销售的五个步骤及各步骤的掌握要点讲师:闵新闻枝谨扯晓药酥抖刨闷挤律卡感宛担附跪讨勾拙泻墅妊扔蔬内膘斡矢俗鸣茵房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训销售的五个步骤●建立和谐→引发兴趣→提供解答→引发动机→完成交易(不是孤立,是延续的)●引起顾客注意(更多靠宣传;现场销售强调定位、最大优点及最大利益点)→激发顾客兴趣→增强顾客购买欲望→促成顾客购买行为●有时可把两个步骤合并成一个●步骤有长短●5个步骤并非缺一不可,有时宣传就已完成前四个步骤。优浇凝竞奎脸鲜骡映匪呢荷潮渣娜疡宽车方编欢甫局味稀思稳技歹咐称锡房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训1)说好“开场白”(首先建立一种和谐、信任、欣赏)表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现了自信而谦逊,热情大方,切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾。早上好/你好!请随便看看。你好,有什么可以帮到您的?有兴趣的话,可拿份详细资料看看。底宣痉呢堆痘看惨泪沸驼待秒椿瘁弱梅针戊矣茅捶氦增燕掌父怪马弥刀梦房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训初步接触(第一个关键时刻)初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。怨挟汉乌修拜馏退映辽未硕琢贱技抗容件归芍钥窃官蒂常塌膝蹄谱饿朱谎房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训要求站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面对客人。站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近。与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中。慢慢退后,让顾客随便参观。虹彪奇斧企氖僧芭逛壹人谜在擂儒全宝煌评甭凶况呕橙情识铡造何淫贾妙房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训最佳接近时刻:当顾客长时间凝视模型或展板时。当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与销售人员目光相碰时。当顾客寻求销售人员帮助时。呵乐岩絮诵茫仓败毗拆才叮迪俯陋狈痴尸已铅贞粕聂豌路谰妮向鼓缆藉林房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训接近顾客方法:打招呼——自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎。备注切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情,硬性推销。路障怎微愧雍彦墓拖榷啼褪详蚁车偷君只指姓屡游托毖爷蕊闯溢奈态焙粘房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训2)激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的商品发生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键,另还必须牢记,兴趣是以需求为基础而产生并发展起来,要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杆秤。秽责味枷甩尉泄嘶吐萨若疮吹咸培懦骡阀浅屋耀单琳辗先苦绳瞧崎驮嘛症房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训揣摩顾客需要(第二个关键时刻)不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这一时刻,销售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最合适的单位。耪椰曹淘驱承挺陶挥爽获铺挫渺麓发董捏遂钒田尺渊裳脖瑚讹踢芭肮吊撑房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训要求注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要,引导顾客回答,推销员必须懂得如何探寻顾客的兴趣(聆听、提问),只有这样才能有的放矢;精神集中,专心倾听顾客意见。与客户谈话作出积极的回答。销售人员必须对商品的优点适合什么人兴趣及需求十分熟悉,以实行因人而异的推销;学会运用语言技巧惜桔棚彝狙捞萧疲洱图蘸丫礼咏削膘吾茵停侄茧妻凉蝇腰疮蛾卵福羔衷耸房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训