服装导购员的销售技巧和口才.doc

服装导购员的销售技巧和口才篇一:如何提高导购员的销售技巧如何提高导购员的销售技巧(一)顾客的购物心理类型每一位顾客的个性不同,购物需求不同,购物的心理同样存在差异,根据顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现,判断她们的购物类型,不同类型服务的侧重点也应不同,多数顾客购物会货比三家,并反复在心里衡量货品性能与价钱,判断对自己是否合适。顾客的分类不是一成不变的,顾客的购物心理是会发生变化的,可以从一个类型转化为另一个类型,或同时多种类型并存,因此我们在服务中要随机应变,关键在于抓住顾客的需求,时刻以顾客为中心,我们要提供合适的需求服务。(二)顾客类型的分类(表)(谦恭和蔼、迅速准确)干脆型直爽、反应敏捷(迅速利落、言简意赅)购买型有明确的购买意向(迅速成交、连带购买)回头型回头客、再次光临(交流体会、介绍新款)谨慎型购物仔细认真(耐心解答、协助决定)健谈型东拉西扯、偏离话题(切入正题、重点推荐)智慧型对专业知识有兴趣且理解能力较强(专业讲解、鼓励尝试)模糊型无明确购买目的(细心询问、协助决定)追问型过分追问细节(简单扼要、突出特点)挑剔型挑毛病表明感兴趣(不可辩解、多讲特点)主见型喜好自己拿主意(简单扼要、保持距离)闲逛型潜在顾客(简单扼要、保持礼节)嬉闹型打发时间、无心购买(有礼有节、不卑不亢)特殊型年老或有缺陷的顾客(回避缺陷、周到得体)携伴型有同伴一起购物(协同介绍、有主有次)富贵型只选高价位的商品(高价需求、强调实用)实惠型只选中低价位的商品(不可怠慢、强调实用)代买型受人委托、赠礼(细心了解、目的尺码)男顾客男性买女性内衣(耐心尊重、含蓄大方),对顾客的需求做出初步判断发生兴趣温馨、亲切地招呼联想穿着效果商品提示产生需要欲望专业性的商品说明,推荐比较指导试穿,引导购物决心购买快捷的提供产品,开票,,服务有相对应的注意要点,当然并不是每个顾客都如此,这只是基本的,不同的状态灵活应对不同的服务内容,有利成交。“咦,这是什么?”顾客受到卖场陈列的商品外观或文字图片等的吸引,而对商品开始加以注意。动态等候当顾客接近卖场,及时轻松地表示欢迎,用目光、笑容或“欢迎光临”、“请随便看看”等问候语。从而让顾客明白,已受到重视,如需要我们帮助,会随时得到优质的服务。然后让顾客有充分的时机自由观看选择,过分的热情会赶走顾客。问候完毕,继续装作没太注意的样子,做些与营业相关的活动,如:清洁货柜、整理商品,记录营业状况或接待其他顾客等。这就是动态等候,能吸引顾客观赏、挑选和购买。(避免生硬的站在卖场入口,堵住通道,两眼直视顾客的静态等候)暗地留心顾客心理状态的变化,观察顾客的注意对象以及她的身型、气质,从而对顾客的需求做出初步判断,我们的动作与笑容使卖场充满了生气,便于顾客轻松的进入。兴趣“这个应该不错”、“有意思”,顾客对商品进一步产生了兴趣。接近搭话顾客如下的各种表现,说明了她对商品感兴趣,是我们接近顾客的最好时机。;长时间观察某商品;,了解商品的面料与功能结构;;;,抬头寻找导购员;;。从顾客的正面或侧面慢慢靠近顾客,说话声音由小渐大,避免从背后靠近顾客,突然出声,吓到顾客,如:“我能帮您做些什么?”“这是本季最新上市的新款式(颜色)”“这个颜色很亮丽”“这种面料手感特别柔软。”由简单的语言先与顾客搭上话。“穿上应该好看”顾客由商品本身,联想到自己的穿着效果。如:“穿上这件立体剪裁的内衣,就能像图片中的模特一样有明显的修形效果身材会很漂亮。”根据顾客感兴趣的倾向,将商品递到顾客手中,展示给他或她看,让其有直接的接触与感受,或利用宣传图片展示穿着效果。”由联想商品对自身的好处,产生的购买欲望。与顾客交谈,善于引出顾客的话头,并由此来激发她说出自己真正的想法,表达出真正的需求,耐心仔细聆听顾客的想法,不断向前推进式的讲解产品特点,注意顾客对商品的兴趣程度与兴趣方向,讲解产品开始话不用多,要有分量,切入重点。随着兴趣的提高,再逐渐深入,避免一开始就大量的罗列商品的优点或夸大其词,专业性的商品特点讲解