销售分公司考核激励制度.doc

销售分公司考核激励制度销售分公司考核激励制度一、前言为了完善集团对各销售分公司的考核激励机制, 通过对销售分公司进行全面系统的考核与激励, 充分调动各分公司销售工作积极性, 提高销售业绩和市场开发管理水平, 市场营销部草拟了《销售分公司考核激励制度》,从销售业绩、市场管理和市场开发三个方面制度化地对销售分公司进行综合考核,力争做到了全面、科学、易于操作。二、销售分公司考核激励制度的制定原则 1 、公平的原则本制度以销售分公司主要工作为考核项目, 以制度化和考核指标的数据化为考核方式, 尽量减少人为干扰及主观性, 对各销售分公司的考核及奖励均注重公平性原则。 2 、过程与结果激励相结合原则本制度以季度作为一个考核周期, 集合年终的一次综合考评, 季度考核激励作为年度综合考核的主要依据, 以过程激励为主、结果激励为辅。 3 、物质激励与精神激励相结合的原则本制度旨在从物质激励和精神鼓励两个层面激励员工的工作积极性, 通过考核和激励制度引导销售人员的正确工作观念和工作方法。三、季度考核项目与权重说明 1 、考核项目、考核内容及权重考核项目考评内容权重销售业绩完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况。 70% 市场管理渠道管理、客户管理维护及销售团队建设情况。 15% 市场开发新品销售额及客户开发数量 15% 2 、季度考核项目细分 销售业绩考核分项及基准分销售业绩考核分项考评内容基准分销售额按照活品、冻品、海参、即食产品四大类, 根据公司制定的季度销售额任务目标, 以完成率为依据进行考核, 其中对单列的公司重要产品, 如底播贝、吊笼贝、养殖鲍、底播鲍等进行专项完成率考核。 60 销售量按照公司制定的季度销售量目标, 以完成率为依据, 同销售额考核办法进行考核。 30 回款率以公司制定的回款率目标为基准, 对销售分公司的回款率进行考核。 10 市场管理考核分项及基准分市场管理考核分项考评内容基准分渠道管理经销商串货等违规操作现象、市场价格管理情况。 40 客户管理与维护主要以客户满意度指标为考评依据。 30 团队建设团队责任心、团队业务素质提升与培训、遵守公司规章制度情况。 30 市场开发考核分项及基准分市场开发考核分项考评内容基准分新产品销售公司鼓励推广的新产品销售情况, 以占分公司销售额比重为主要考评依据。 50 客户开发以季度内新客户开发数量为考评依据。 50 四、季度销售业绩考核评分计算方法 1 、季度销售业绩考核统计表考核项目产品品类季销售量季销售额任务目标(吨)实际完成(吨)完成率 ki ()任务目标(元)实际完成(元)完成率 ti () 活品底播鲍养殖鲍底播贝吊笼贝其它活品合计冻品海参即食产品回款率公司回款率指标 A 实际回款率季度销售业绩考核说明: 《季度销售业绩考核统计表》中单列的产品按照公司制定的计划目标为准计算完成率, 没有进行单列的产品以大类中其他产品或直接按产品大类进行考核。 各销售分公司在《季度销售业绩考核统计表》中的具体产品品类因市场差异存在不同, 比如广州分公司目前仅销售养殖鲍, 对公司其他产品销售没有硬性要求, 因此仅考核养殖鲍一项产品, 对其他产品销售不进行考核。其他销售公司可依据公司下达销售任务的实际情况确定具体的产品考核项目。 所有合计项目不进行考核,仅作为统计的直观参考数据。 海参、即食产品只按销售额进行考核, 销量仅作为直观参考数据。 回款率指本季度到期未结清的货款占本季度销售额的比例, 上季度未按时结清的货款滚动计入下季度,直至结清为止。 2 、季度销售业绩考核计算方法销售业绩考核计算公式销售业绩考核分项考核分数计算公式计算公式说明销售额 60 ×∑ ki/N1 (i从1到 N1) N1 指《季度销售业绩考核统计表》中确定的进行销售额考核的产品品类数量, ∑ Ki指 N1 项考核产品的季度销售额完成率之和。销售量 30 ×∑ ti/N2 (i从1到 N2) N2 指《季度销售业绩考核统计表》中确定的进行销售量考核的产品品类数量, ∑ ti指 N2 项考核产品的季度销量完成率之和。回款率 10―(X%―A %) × 100X 指销售分公司季度实际回款率, A 指公司制定的季度实际回款率指标。 3 、季度业绩考核评分表销售业绩考核分项考核产品品类明细销售公司自评分公司测评分最终考评分销售额销售量回款率季度业绩考核评分合计五、季度市场管理考核评分计算方法 1 、季度市场管理考核评分标准考评项目考评项目内容细分基准分值评分标准渠道管理经销商管理情况 20 经销商出现一次因分公司管理不善造成的窜货等违规操作情况扣 5分价格管理情况 20 出现一次违规价格操作情况扣 5分客户管理客户满意度 30 评分计算公式: 30× M/100 M