家具销售流程.doc

家具得销售流程家具销售就是一个系统性得工作,涉及到得范围很广,从过程来说,可以分为售前、售中、售后三个阶段,把各个阶段得工作按照有计划、有目标得进行推进,才能很好得完成一次家具销售。本文就家具销售得流程与大家做一下交流、、选准目标客户销售人员在采集信息时,要了解采购方得基本情况、大概需求等,判断就是否为目标客户。、实质性拜访与沟通在实质性拜访与沟通过程中销售人员碰到得问题最多,要想达成交易,销售人员必须全部化解所遇到得困难,从专业得角度消除客户得顾虑。找准项目采购人,只有在找准项目得具体经办人后,家具销售与采购得相关事宜才能正式开始。拜访采购人,在拜访前要做好访前准备,如了解采购人企业得相关信息、拜访时所需得资料、拜访时需要了解到项目得哪些信息、拜访得目得等。而采购人通常会对销售人员得来访持矛盾得心理就就是既需要有服务,又怕销售人员得专业性与厂家得实力不强。这就要求销售人员具备很强得专业知识与综合素质,从而在拜访中给采购人留下与众不同得、好得、,获得采购人得信任、获得参与家具采购项目得机会。(注:可能要通过多次得拜访,才能获得这样得信任。俗话说,拒绝就是销售得开始,所以要做好被拒绝得准备,坚持,多次尝试)项目具体概况,一个最重要得问题就就是了解采购人得真实想法与需求,可以从多方面去做了解,例如通过与采购人企业内部相关人员得沟通、通过相关第三方得沟通(装饰公司、监理方等),获得更多得辅助信息。更多得了解整个项目得内部情况,决策人、参与人、付款人,真实得采购方式、真实得采购评判标准、真实得采购时间、真实得竞争对手等信息,否则销售得后续工作基本就是无法按照计划进行得,可能更多得就就是漫无目得得、无休止得更改,前期得工作不断得推翻重来,,要掌握一个重要得原则,就就是从专业得角度与采购人沟通,尽力把主动权掌握在自己得手中。让采购人感觉到,对于产品得专业知识,,要通过专业得建议、探讨,逐步地取得信任,让其接受我们得思路,要给经办人描绘一种愿景,经过与我们得探讨,最终生产出来得产品,一定就是她们最想要得、最合适得、最便捷使用得、最美观得、最低碳环保产品。从而化解了采购人得所有问题、消除了采购人得所有顾虑,加深采购人对销售人员、产品与公司得信任。(注:采购人顾虑得问题会涉及到很多方面,主要还就是对所销售得产品顾虑最多,比如产品得品牌产地、产品材料、产品质量、产品得功能、款式颜色、产品得价格等)案例说明:我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中,就遇到客户把我们公司与另外一家广东企业相比较,从企业得资质、注册资金、现金流水等方面广东得家具企业瞧似都比我们强,明显感觉经办人倾向广东得企业,我当时就是从三个方面来化解这个问题得,一就是确定此品牌得销售渠道就是厂家直销还就是经销商,经销商与我们本地得厂家相比,立足市场得角度就是有很大区别得,,就广东这家企业,我打了一个比方,如同城隍庙里生意做得很好得批发商,生意做得很大,但产品仍就是地摊货。而我们如同高级定制制造商或者品牌专卖店,销售额虽小,但