高露洁持续发展之道.doc

高露洁持续发展之道.doc高露洁持续发展之道作者:发布日期:2004・29來印屮国企业管理培训网高露洁公司是美国一家生産经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数位,,,,居美国最人500家丁•业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%o高露洁公司是以经营牙膏爲主的企业。创业的头儿年,尽管其産品质量不错,但销蹩总上不去,,但一直想不出一种有效办法。後來老板横下决心,公开徵注良策。他在媒介上登出告示:“谁若能想岀使高露洁牙膏销路激增的创意,即赠送10万美元奖金。“10万美元的奖金是充满惑力的,来自世界各地的应徵者数以万计。这些应徵”创意“中有不少是很有见地的,但高露洁公司决策者仅选屮一个。他的创意只有两行字,很简单,只要把高露洁牙膏的管口放人50%,那縻消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏,白然会多出一半,牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以後,果然销量急速上升。直至今天,高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。高露洁公司能够持续地发展,与它坚持産品质量和卫生有很人关系。高露洁的生産车间密布如蛛网的管道,各种人人小小的贮存器都是圆弧状的,光可鉴人的地血没有一个接缝。这种圆弧状设计,无接缝的地面,是爲了不让粉尘原料有藏身之处,以保证高露洁的産品卫生和质量,从而保证消费者在使用産品吋,不会造成任何人身的伤害和损失。而这些乂是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP,就是良好的生産作业制度,它对生産过程屮有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程式、安全、品质卫生、淸洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMPH标。就必须做好避免污染,保证産品品质和安全可靠等方面的T作。高露洁的生産作业制度不只是写在纸上的制度,每年总部要对高露洁遍布世界的生産基地分等级,从11个方而对生産环节中的250项进行严格GMP制度审核。据了解,GMP爲美国最先用於药物生産的质量管理标准,是作爲政府对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生産领域,目前己被许多牙膏生産企业所接受。高露洁公司的发迹,除了因上述招法外,还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定,它确定销路时,首先分析各种因索,依据客观允许的条件及白己经营的産品性质等,选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下儿个方面:1、 産品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性,産品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路,比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专川性突出的産品,就直接卖给用户。价格较低的産品,如牙膏,选定的行销道路就长些。2、 市场特性。一般说來,W场需求潜力越大,顾客的购买频率高而数量不少,就需耍选择较长销路,利用屮间商,如牙膏就属这类;如果M场潜量少n顾客乂集屮一次性人批购买,就可不用屮间商,直接进行销售。另外,消费的心理、传统购买习惯或消费方式,消费兴趣的转移,都应成爲选定销路的考虑因索。3、竞争情况。竟争情况对选择销路影响较人,特别是同类産品竟争,竞争对手选用何种销路,是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路,这样比较容易进入市场和占领市场,因爲消费者已习惯于这种购买行爲了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了,就需要换一种