咨询专家做不了经销商生意.docx

:..咨询专家为什么做不了经销商生意经销商也是需要咨询的,尤其是当前市场情况巨变,上游厂家的通过通路扁平化,强化分支机组成果,由渠道主导向品牌主导进行转变等等步伐,逐渐在争取对市场对渠道对终端的控制权,而下游的终端却又越来越大的被KA终端所取代。经销商已经失去商业中间纽带的作用了。空间被挤压的越来越小,赢利能力在逐年下降,要是物流业和金融结算系统同步生长起来的话,经销商的日子还怎么过? 由于外部情况的变革,导致经销商面临着许多前所未有的问题,例如经销商内部的企业话治理问题;新赢利模式的问题;经销品牌化的问题;销售网络化的问题;对上游厂家和下游的KA终端缺乏深条理了解了,同时也就缺乏相关的反控制能力及手段等等问题,这些问题都是经销商以前所未曾涉及的,并且,在解决这些新问题方面需要涉及到专业技能和治理运控能力又凌驾了大多数经销商的现有水平,那么,在这个阶段,聘请外脑也是条确实可行的路子。应该来说,这是个巨大的市场,经销商的数量要比制造商大的多,且况现在的经销商群体中也不乏营业额到达千万级乃至过亿的大户,应该来说,这是块巨大的咨询市场,可为什么现有的咨询公司很难做进去呢,目前咨询业的主要办事东西照旧围绕着制造商企业为重心,面对着更为庞大的经销商咨询市场则做起来却显得很吃力。虽然了,一些咨询公司是不屑于做经销商生意的,总认为经销商的条理太低,不值得一提,热衷于把客户开发重点放在中国五百强甚至是世界五百强身上,其实,从赢利的角度而言,经销商咨询市场有着更大的潜力,且有着更低的咨询本钱。笔者自己八年前就开始做经销商的,厥后到企业事情也是设计制定经销商开发与治理战略的,现在自己开的公司也涉及到经销商的开发与治理问题,在对经销商问题的研究方面要多些经历和视角,也与一些咨询公司相助做过些经销商咨询办事,从中也研究阐发了为什么许多咨询公司做不了经销商生意的原因,现总结整理出几点看法,以供列位咨询业同行参考。 ,例如倒货或是特殊干系的渠道,自然是不可能尽情宣露的,那咨询师所担当到的信息自然是不完整的,在这个不完整的信息资料上做出的判断和整改方面自然是有问题的,也没法得到经销商认可和担当的,这也是当前最困扰咨询师做经销商咨询的主要问题。 ,是以商业规矩很理性的看待经销商的营运和治理问题,而经销商却是把每天的生意与生活是融合在一起的,生活就是生意,生意就是生活,生活里面自然有了许多感性的因素在里面,在与咨询师的相同上,自然也就担当不了咨询师那般冷静理性进行事务评判。例如最容易就是产物组合的问题,咨询师会凭据产物的赢利状况、品牌影响力状况,资金占用状况及对通路的开发代价等因素在进行产物组合,而经销商却有时候舍不得放弃一个在咨询师眼里已经没有代价的产物,因为也很简单,可能是这个产物的是当年经销商打天下时的元勋产物,或是与厂家的老板乃至销售经理友爱很好,宁可不赚钱,也得带着做。 ,只是从生意看生意,所谓站着说话不腰疼,自然不会理解经销商当前在资金压力,面对竞争,内部治理等方面的压力。而是直接提出这样那样的解决方案和步伐,其实,经销商做