宝马4s店汽车销售流程分析.doc

XXX大学毕业论文论文题目:宝马4S店汽车销售流程分析学院:汽车工程学院专业名称:汽车运用技术班级:101011学号:11姓名:XXX指导教师:XXX完成时间:2013年5月17日目录一、宝马品牌……………………………………………………………………1(一)宝马历史介绍………………………………………………………1(一)宝马在中国的发展…………………………………………………2宝马汽车销售流程概述……………………………………………………3(一)电话预约……………………………………………………………3(二)充分准备……………………………………………………………4(三)展厅接待……………………………………………………………4(四)需求分析……………………………………………………………4(五)展示车辆……………………………………………………………5(六)试乘试驾……………………………………………………………5(七)销售谈判……………………………………………………………6(八)成交交付……………………………………………………………6(九)后续服务……………………………………………………………6三、宝马销售流程典型案例分析………………………………………………7四、宝马销售环节存在的问题分析……………………………………………9(一)严格规范带来的的束缚……………………………………………10(二)恶性销售业绩竞争…………………………………………………10(三)新入职销售顾问培训力度不足……………………………………10五、提升宝马销售环节的策略分析……………………………………………10(一)管理策略……………………………………………………………10(二)产品策略……………………………………………………………11(三)人才策略……………………………………………………………12结束语…………………………………………………………………………13参考文献………………………………………………………………………14宝马4S店汽车销售流程分析摘要:作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一,宝马进入中国市场以来,取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品,提供BMW的"纯粹驾驶乐趣",同时宝马公司通过制定严格的管理秩序,规范的流程,让客户体验到高质、模范、人性化的服务,提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析,并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。关键词:宝马汽车;销售流程;销售策略一、宝马品牌(一)宝马历史介绍BMW公司的历史始于1916年,公司最初是一家飞机发动机制造商,1917年还是一家有限责任公司,1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。图1宝马标识BMW是BayerischeMotorenWerke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段,公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨,这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说,人们总以为蓝白标志是螺旋桨,其实应该是,宝马的总部在慕尼黑,德国的巴伐利亚州,而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的,宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司,宝马就代表了巴伐利亚,代表了德国最精湛的发动机技术。1923年,第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年,BMW收购了埃森那赫汽车厂,并开始生产汽车。之后,BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场,这些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望,铸就了BMW公司作为一家汽车制造商的杰出声誉。BMW集团的今天以高档品牌高效增长当前,BMW集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。2002年,公司成功销售了超过100万部BMW和MINI品牌的汽车,销售纪录首次突破一百万辆;在摩托车业务上,,再创销售新高。在全球,BMW集团的员工总数超过10万人。一贯以高档品牌为本,正是企业成功的基础。BMW集团拥有BMW、MINI和RollsRoyce(劳斯莱斯)三个品牌。这些品牌占据了从小型车到顶级豪华轿车各个细分市场的高端,使BMW集团成为世界上唯一的一家专注于高档汽车和摩托车的制造商。高档意味着“附加值”。BMW集团的品牌各自拥有清晰的品牌形象,其产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面具有丰富的产品内涵,因此,这些品牌可以给用户提供切实的附加值。在此基础上,BMW集团期望获得较高的单车利润率,从而继续保持赢利性增长,并确保公司在未来的独立地位。BMW集团将长期贯彻明确的高档品牌策略,在未来几年内,这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。在注重各品牌独特性的同时,BMW集团将通过推出新产品进军新领域,并把公司的系列产品推广到更多新市场。籍此,公司将跨