续保提升方案要点.ppt

续保提升方案打造销售店保险业务组织结构总经理>事故接待员负责事故车辆的接待工作,负保险经理责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理理赔及相关的工作>事故车辆促进员,负责事故车辆的信息收集和营销工车辆保险专员,负责车辆的续保促进和保险告后服务工作、科学设定绩效目标新车投保率设定:新车保险管理到位,挑战95%以上高目标设定续保率设定:对续保率目标进行阶梯设定达成奖励措施:对于成功引导客户投保效益险种的续保件,给予奖奖励励,能提高积极性激励建立一套合理的,激励全面性的激励方案原则败评估体系:建立合理的评估体系,用于提炼和总结成功的案例评估对于推进续保意义重大。续保目标制订保有客户类别续保率目标特别说明上年度本店投保客户75%以上1、续保目标以辆数来界定保单信息完整者30%以上应分解到月上年度仅有电话,无保单信息20%以上2、考虑到续保必须提前未在本店投保本市区中两年内會返「者20%以上2个月跟进,所以每月应根据历年后续月份保的客户本市区中两年以上未返厂者10%以上有客户情况来制定续保异地客户目标续保提升方案——竞争优势分析销售店店保险管家投保保险公司电销投保号八大承谐专业保险咨询服务制定量身保险建议优惠套餐无店面优惠促销活动销售店现场快速出单非现场出单,时间可能滞后提供保险管家服务、爱车讲座课堂无全面保险知识建立车主档案保单有可能遗失,补办麻烦定期免费安全检查无系统的风险管理服务短信平台安全提醒服务2社会投保大陷阱保单到期提前致电面临众多续保推销无所适从,业务人出险通知即可得到专人全程指导和代办服务出险时报案无专人指导会导致无法理赔由销售店代办定损等待保险公司查勘定损享受快速理赔无专门业务员代办理赔100%推荐回销售店可能推荐非规维修厂享受纯正配件和优质维修维修技术和配件质量无保证销售店代跑所有繁琐理賠手续自行带上旧件去保险公司索赔续保提升方案——风险控制管理8月份至10月份商业险平均续保保费15000元至20000保费金额8000元以下8000元至15000元20000元以上销返点后保费电销返点金额相差金额核算礼包金额礼包与电销返点金额对比采用保险公司的返点金额作为成本放大成礼包,礼包金额远远大于电销返点,促进客户选择销售保险管家投保,提升续保率;这样既不损失成本又提升了业绩,达成目标保险返点金额占套餐金额的25%,礼包中物品均采用毛利率70%左右,保证成本风险控制续保提升方案——礼品选择礼包内容00元工时代金券购买向业驗保3000元3000008*80%=*80%=256元保4000元给充氮气1次1200元时代金券(分3次使用)*80%=320元5瓣送坡璃水1瓶,200元工时代金券2送汽汨购买向业险480元变6000元1200元9免苎电脑检测1次10加满圾水续保提升方案—内促激励政策2011年1月绒保内部激励政商业险金都7000元以下7000元至10000元10000元至15000元5000元以上平均保提成总比例提成总金额激励提成奖金占比一线员工续保专员奖励名称奖励对象奖励比例奖励金额评核周期评比奖金占比11月服务业待第一服务业待按实际续保是11月11月、新车投保率解决方案专项培训打基础激励机制作配套:保险条款基础知识(上岗前必备)根据新保业务所处阶段采取不同的物质激励保险理賠基础知识(需要不断更新)实施重点岗位人员全员激励制度销售话术及沟通技巧(需要反复实战演练)冫设立新车投保排行榜实施精神激励管理形成铁三角,打造三个100%按揭共保也应对:>销售顾问100%推荐整合当地按揭资源,店内设定按揭制度销售经理100%协助≯销售经理100%协助战败客户100%记录≯与合作保险公司商谈共保大厅保单合作事」四、续保率解决方案专人管理是核心日常管理有指标足够压力与动力建立电子与物理档案按时跟进,量化管理根据续保客户特征合理制定目标设立专员人数配备标准>制定续保日常管理工具让利激励有原则四协同共战是关键灵活性原提升投掌握话语权全员营销体系建立开展各类营销活动维系客>保费规模最大化原则