如何打造强势的营销团队.doc

平煤集团 2006 年度优秀论文申报表单位:平顶山工业职业技术学院 2006 年 11月 1日文章题目如何打造强势的营销团队作者孙亚洲杂志名称科技信息刊号. 37-1021/N 、 ISSN1001-9960 、 部单门位意技见术领技导术意主见管评集审团组公意司见专业如何打造强势的营销团队华中科技大学管理学院平顶山工业职业技术学院孙亚洲【摘要】一个强势的营销团队必须具备挑战性、激励性、价值性、回报性等优秀特质; 而保证其实现的强有力措施是:树立威信、加强沟通、发挥专长、健全制度、营造文化。【关键词】强势营销团队;优秀团队特性;沟通;团队文化。营销团队的建设和管理是最基础的业务管理, 是决定企业营销成效好坏的关键性因素。我们在一些企业经常可以发现以下现象的发生:人员流失率大、人员波动频繁; 人心惶惶不安, 身在曹营心在汉, 随时想跳槽; 大面积空降兵给原有人员造成沉重思想包袱和压力; 一些小派系、小群帮经常胡作非为、指鹿为马; 人员各自为战, 散兵游勇; 人员对一些工作相互推诿, 出现问题相互指责; 人员经常越级汇报, 负责人无法掌控局面; 人员工作期间走马观花, 业余生活歌舞升平; 区域营销费用失控, 遗留问题严重等。这样的营销团队经常被竞争对手打得落花流水, 陷入十分被动局面, 经销商失去耐心和信心, 市场表现更是岌岌可危, 甚至一败涂地。作为一个企业的营销团队若要避免上述状况, 它就必须打造一个强势的团队以应之, 同时也必须明确一个优秀的强势团队特性: 首先具备挑战性, 符合时代要求、结合实际条件,对团队成员又具有挑战性。再一具备激励性, 制定出来的目标能够让成员一致认同,并能产生强烈的工作热情,发挥出 1+1 >2 的作用。再则具备价值性, 团队目标要有一定的社会价值、经济价值、文化价值, 要让团队成员工作起来有荣誉感及自豪感, 并愿意为团队目标去贡献自己的力量, 使团队能得到社会的认可。最后具备回报性, 团队目标实现后,对团队及团队成员有何重要回报, 是决定目标是否完成的根本因素。而树立一个强势的营销团队, 定位优良特性以后就需有可靠的保障措施进行实施, 从而达成一个拥有良好沟通、分工、合作、共同进步、目标明确、活力充沛的团队。第一树立威信很明显, 公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩,也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力, 下一步就是把业绩与能力升华为威信。要善于把你的工作经验传授给你的手下, 尤其是那些业务新手。你的手下一旦把你当作教练, 他就没有理由不尊重和接受你的指导。在销售工作中, 客户对业务员的抱怨是常常遇到的, 这可能是工作做得不到位, 或者是客户无理取闹。这正是你树立威信的好时机, 你应当主动去承担你手下可以原谅的失误和客户的无理抱怨。可在实际工作中, 很多区域负责人在接到客户的抱怨时, 都不加思考地顺着客户的抱怨来责怪自己的手下。应该说, 这是非常大的一种失误。第二加强沟通沟通的力量之大, 是不容置疑的。有意见、有矛盾, 不说出来就会积怨; 出现问题相互推诿, 就可能出现更大的问题。这些都是沟通不够的具体表现。我一直都相信,解决问题的办法肯定存在,关键是大家必须进行充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢?我认为,主要有如下三个方面的原因。一是领导核心官僚化, 做事武断,