卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划.doc

卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划
卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划
2001年11月1日
集团卓越理财中心
?? 三年战略规划
?? 可能的问题及需求
?? 2002年业务计划
按客户群分类的银行存款
A类城市;2001年
48%
49%
3%
前2%
次18%
其余
全部存款的百分比
850
6>128
31>.5
每位顾客的平均存款
购买平安产品的百分比
低
中
高
人民币:千元
2%的人拥有48%的存款;20%的人拥有97%的存款,而这部分人购买平安产品的比例
恰恰最低;明显的反差是我们的巨大发展空间。
按照LOMA的统计数据:个人金融资产的10%应该用来购买保险。按照这个比例,我
们从每一位高端客户(前20%的客户)上平均至少能收取的保费高达20万!
三年战略规划:我们的空间(1/2)
上海寿险年缴保费在20000以上的客户分布
三年战略规划:我们的空间(2/2)
2002年
销售人力:
年底达到70人
DM: 50人
ADM:10人
专家:10人
新增客户:1200个
首年业绩:
标准业绩 3600万
2003年
销售人力:
年底达到131人
DM: 100人
ADM:18人
专家:13人
新增客户:3000个
首年业绩:
标准业绩8000万
2004年
销售人力:
年底达到245人
DM: 200人
ADM:30人
专家:15人
新增客户:7200个
首年业绩:
标准业绩20000万
三年利润目标:
?? 三年内实现整体投入产出持平
?? 第二年投入产出开始持平,且赢利能力稳步上升,第三年开始投资收益率稳定在40%左右。
DM:直接从事卓越理财产品销售的人员;
ADM:帮助现有寿险业务员销售卓越理财产品的人员
专家:为DM、ADM提供专业支持的理财专家。
三年战略规划:整体目标
0
50
100
150
200
250
300
2002年
2003年
2004年
SP
ADM
DM
90%
90%
70人
131人
245人
FP队伍三年成长规划
2002年: 50:10:10
2003年: 100:18:13
2004年: 200:30:15
每年DM、ADM、专家的人数比例关系为:
三年战略规划:队伍成长
三年客户成长状况
随着DM市场开拓能力的提升,人均拥有的月客户量逐年提升。由最初的月人均2单,提升到月人均3单。(目前寿险营销员的月均件数平均为2-3件,因此我们在这里为比较保守的估计)
随着月人均客户量的增加,客户量的增长速度远远高于FP队伍的成长。
本报告所指客户均为每年新增的客户数
150%
140%
单位:个
三年战略规划:新增客户
所指业绩均为标准业绩,仅指首年保费。
折算办法:计算各类业务(产、寿、证)目前业务员所提取的佣金数,将佣金除以目前寿险的FYC与标准FYP的经验率30%,得标准业绩。具体如下:
产险=实收保费*相应险的佣金率/30%;
寿险个险按照现行标保折算办法;团险=实收保费*相应险的佣金率/30%
证券业绩=月交易量*‰**12%/30%
规定:无论何时开户,只要交易发生在当年,则计入当年的首年标准业绩。
续期业务收入纳入机构。
理财中心三年业绩成长目标
单位:万元
3600
8000
20000
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2002年
2003年
2004年
150%
140%
三年战略规划:业绩目标
三年战略规划:KPI考核指标
净产出=∑卓越理财中心的保费收入*产品结构占比*产品的首年收益率
因理财中心的产品以投连为主导,假定整体保费收入中投连业绩占比为80%,其他产品的业绩占比为20%。
根据寿险的经验值,%,其他类产品的收益率为7%
将年度目标按照经验折标率81%,折算为规模保费,并根据产品结构和产品盈利率计算年度净产出,见下表.
分析思路:
单位:万元
三年战略规划:总收益核算过程
时间
+
0
_
三年做到投入产出持平
2002年投入1953万
2002年产出754万元
2002年净产出
— 1199万
2003年投入2000万
2003年产出1675万
两年净收益
-1524万元
2004年投入2500万
2004年收益
4188万元
三年净收益164万元
1、只考虑首年收益;
2、不考虑有些费用的分摊;
3、不考虑利率变动