了解用户需求提高新产品开发效率.doc

深入了解用户的需求提高新产品开发的效率

新产品的开发是一个系统工程,一般要经历实验室研究、工业生产、市场推广和营销服务等不同阶段,既包括企业系统内部的工作,又涉及与外部系统的衔接,在当前市场经济环境下,后者与前者处于同等重要的地位。各环节的工作都成为决定一个新产品能否成功商业化的要素,任何一个环节的薄弱都会延长开发的周期,降低新产品开发的效率和效益。
燕化公司己烯-1项目经过近十年的开发,于2007年实现工业化生产,产品的质量指标超过了设计指标。如果仅从设计指标看,产品进入市场应该不成问题,但近两年的市场表现却与预期相距甚远。项目投产以来,,不到设计产能的15%。实践证明,不能实现大规模推广的主要原因,是技术开发的目标和设计指标不符合用户的要求。在使用过燕山己烯-1产品的用户中,大多数出现了消耗高,低聚物堵挂等问题,客户反应强烈。与市场上同类产品进行深入分析对比发现,燕山己烯-1产品有明显差距,杂质多,纯度低,设计的纯度指标比用户使用的进口产品低1个百分点以上。可见,己烯-1工业化开发设定的目标明显脱离了市场的要求,从试验结果出发而不是以市场为依据,或者说在开发的前期就忽视了市场因素,没有对下游应用做深入的了解和研究,不知道用户真正要什么,以至项目建成投产后,在产品的推广应用上出现了一系列问题。虽然这些问题可以通过进一步的研究和技术改造逐步完善,但要花费更长的时间和付出更多的代价。
我国加入WTO以后,融入世界经济体系,进入了全球化竞争时代,这就对企业提出了更高的要求。作为用户,企业出于自身竞争的需要,必然对所需原材料的供应商进行认真的比较,而质量指标和服务是考虑的主要因素,随着经济的发展和科技进步,要求越来越苛刻。己烯-1的工业化开发实践说明,企业开发新产品必须围绕用户的要求,确保产品充分满足用户的需求。对用户的需求摸不准、吃不透,就容易在产品的技术指标上出现偏离,而指标上的失之毫厘,往往导致市场上的差之千里。我国的企业经过多年的市场洗礼,市场意识不断增强,效率、服务意识和创新能力在有些行业和领域甚至超过了国外同类企业。而己烯-1的情况则反映出我们的市场观念尚存在差距,包括其它一些新产品开发项目,仍存在着市场调研不深入,用户需求不具体,产品目标用户不明确等倾向,甚至有的新产品成果错过了最佳推广时机。因此,针对产品的特点做好下游应用调研,根据用户的需求做好售前售后服务,实现研发与市场推广应用的衔接已成为我们新产品开发过程中的薄弱环节,需要在过去经验的基础上不断创新,适应企业在新形势下发展的要求。
首先,要分析和认识我国不同的经济发展时期新产品开发的特点和要求,进一步增强市场意识。计划经济时期,由于封闭和商品短缺,企业开发新产品是以填补空白、满足急需为导向的,基本不存在市场需求问题。燕化公司早期开发的顺丁橡胶产品,虽然投产后工艺和产品质量存在大量问题,尚需要长时间的优化和完善,但在当时的背景下不仅可行,也是必然的选择。我国加入WTO之前的经济转型期,情况发生了变化,一方面市场的作用愈来愈突出,并随着开放的扩大,竞争不断加剧,要求企业的行为必须以市场为导向。但另一方面由于我国经济技术落后和国外技术封锁等原因,在某些领域部分产品还存在空白,同时由于关贸壁垒的原因,进口产品的价格一般比较高,国产同类产品在价格上仍有一定优势