新产品、新方案销售全员培训.pptx

新产品、新方案销售培训
培训背景
培训背景
囧境:
先前培训内容多、技术深,掌握难;
缺乏对新产品的了解,只卖好卖的;
办事处掌握不了,更难调动渠道的销售能力;
改变:
此次培训以简单、简洁为原则;
培训内容以目标市场、销售方法等为主;
3月上旬须将内容传递给渠道体系;
围绕产品的功能、技术培训仍不可缺少,后续再开展。
上网优化网关 SG
SG的产品思路
为什么推出SG?
上网行为管理市场已经是红海,竞争多,利润受影响!
上网优化必将成为又一蓝海市场!竞争少,利润高!
怎样介绍SG?
(强调)SG是专业的上网优化网关;
SG提升上网速度,强化网络稳定可靠性,同时让网络更好的为业务服务;
无需扩容带宽、无需用户配置,SG即可提升上网速度;而安全、可靠的网络是基础;快速、安全的网络更好的为业务服务是目的---所以有了SG;
SG与AC的差异说明
功能区别:
实际上SG仅比AC多Cache缓存功能,其他均相同;
定位区别:
(强调)AC是专业上网行为管理,与网康等竞争;
客户需求出发点是:由于内网员工泛滥上网,导致工作效率、带宽效率、法律泄密风险、上网安全威胁等时,需要通过管理上网行为予以解决;
AC注重于管理上网行为、管理上网权限、管理人等问题。
(强调)SG是专业上网优化网关,与Bluecoat竞争;
客户需求出发点是:上网速度慢(尤其想部署Cache设备、或老的Cache设备要升级替换),想上网加速的客户,部署SG予以解决;
SG注重于解决上网速度慢、上网加速等问题。
客户问SG与AC区别的答复:
(强调)SG、AC分别是不同领域的专业设备;
两种产品满足的客户需求不同,再将上文蓝色字体附上交流;
SG的目标客户定位
3月底推出带有Proxy代理功能的SG版本;
SG目标客户:
传统上网行为管理市场中引导出来的客户;
带宽有限、上网速度慢的客户,如企业;
市移动公司为其大客户提供上网宽带时捆绑SG以提升上网速度;
移动与联通/电信互联互通时部署SG以节省网间结算成本;
准备部署ISA、Squid等缓存方案的客户;
原ISA、Squid等软件缓存方案计划升级的客户;
准备部署Proxy、或原软件Proxy方案计划升级替换的客户,尤其如银行、证券、基金、保险金融类客户,大企业客户;
SG的销售方法
销售方法:
项目初期即将传统上网行为管理需求/项目引导到SG上;
客户关系良好的直接用“上网优化”名义立项;
客户关系良好的以“上网优化”名义设定招标参数;
将P2P滥用带宽、上网速度慢的客户引导到SG上;
将互联网带宽频繁扩容的客户引导到SG上;
将希望部署Proxy代理方案的客户引导到SG上;
将希望使用Cache缓存(ISA、Squid)的客户引导到SG上;
将考察Bluecoat、或对其感兴趣的客户引导到SG上;
流量管理网关 BM
BM概述
BM产品定位:
BM是专业的流量管理设备;
BM可部署于内网专线上做流控;
BM可部署于内网用于流量监控、分析等;
BM亦可部署于互联网出口用于流控;
BM性能说明:
M6000-BM目前可处理上行2Gbps、下行2Gbps;
5月底发布BM ,则M6000-BM可处理上行4Gbps、下行4Gbps;