移动全业务运营2010年在中小企业的营销案例.ppt

全业务运营在中小企业的
应用和营销推广案例
授课对象:
负责集团的职能人员和客户经理
授课目标:
在面对市场时该如何发掘、分析商机,并针对不同的情况采取什么样拓展方式和营销工具
背景介绍
我国中小型企业的现状与发展:中小企业是推动国民经济发展,构造市场经济主体,促进社会稳定的基础力量。特别是当前,在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面,均发挥着越来越重要的作用。为此,正确指导国有小企业改革,大力扶持各类中小企业发展,已成为当前一项刻不容缓的战略任务。中小企业在国民经济中占有十分重要的地位。
目前,全的中小企业占全部注册企业总数的99%。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60%、57%和40%;流通领域中小企业占全国零售网点的90%以上。中小企业大约提供了75%的城镇就业机会。近年来的出口总额中,有60%以上是中小企业提供的。
(资料采自官方公布数据)
背景介绍
我县域中小企业目前的发展概况:
近几年来,清新县中小企业发展迅速,到目前为止清新工商登记企业有507家,对促进本地经济增长、增加社会就业、推动技术创新、加速产业集群崛起带来了重要贡献。
但是受金融危机和国内外市场等因素的影响,2009年以来清新工业经济发展速度明显放缓,大部分中小企业面临着“市场需求大幅萎缩,企业产品订单普遍锐减”、“企业经营成本上升和产品价格波动,对企业生存造成直接威胁”等问题。如:
清新的先导化工,受经济危机影响,产品价格平均下降30%,企业微利经营,销售大幅下滑。
清新县的清鲜公司因出口受阻产品大量积压,停产近一年。
清新的顶伦电子因欧美经济不景气,订单大幅减少60%,已经停止建设二期扩建工程。此外,美好电子也处于维持性生产。
清新的联益公司因第二季没有订单而停产。
到目前为止,清新仍有清鲜、山一、三益、世瀚等4家企业尚未恢复生产,有联统、联益等6家企业处于半停产;
…………
目录
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战略部署潜伏阶段
制定方案回应阶段
业务谈判合同签订阶段
营销闭环售后服务阶段
根据我司目前的全业务产品,横向比较后发现,相对于其他产品,“语音专线”和“综合V网”拥有较强的比较优势,具体优势分析如下:
作为我司传统优势的话音业务,凭借多年的GSM的建设,移动电话的各项指标在清远电信业运营商处于绝对领先地位。在与铁通开展业务融合后,我司开展的综合v网业务,采用成熟的技术和稳定的维护团队,与移动手机组成综合集群网,互打免费,大大节省企业通信开支,有相对较强的竞争优势。
产品分析定出竞争优势产品
综合 V 网
全业务产品横向比较
语音专线
呼叫接续不需要经过传统电话网,使用先进的PRI信令,接续时间较传统电话网时间快,专线设备费由运营商负责,不需增加企业负担。
与移动手机组成综合集群网,互打免费,大大节省企业通信开支;普通资费优惠已经彰显,杀手级资费“商务1+”语音套餐更具竞争力。
技术优势
资费优势
联合优势
得出结论:我们具有竞争优势的产品是:语音专线+综合V网
以中小企业作为全业务拓展的“跳板”
宏观经济环境变化,中小企业注重“降低成本,提高效率”
在整体经济趋于回暖企稳阶段,刚经历了“金融风暴”的中小企业,急需要寻求“降低成本、提高效率”的有效办法来提升自身战斗力!而合适的“信息化解决方案”就是企业提升效率、降低成本的途径之一。
成规模的企业,原电信用户:对质量有一定的要求,对价格敏感度也较强。
重质量价格敏感
更关注价格
新建企业、网通收归用户:一般对价格的敏感度强。
政府机关、公共事业单位、原电信用户:价格敏感度低,但质量要求较高。
重质量价格不敏感
暂无企业对质量与价格都不敏感。
质量和价格敏感度不高
对于通信产品,中小企业更关注的是产品价格
全县中小企业摸底
1)中小企业聚集太和、禾云区域:清新共有507家在工商局注册的企业,其中太平区域54家,禾云区域213家,太和区域240家;
2)中小企业行业结构单一:以制造业为主,占56%;其次是旅游餐饮行业,占16%;第三是建筑、房地产行业,占12% ;
全县中小企业基本情况
全中小企业摸底
1、基本需求趋于一致:对各行业客户全业务需求的扫描,得出制造业、旅游餐饮行业、房地产行业基本信息化需求如下:
办公方面:
办公无纸化,外出人员快速获取内部信息。
服务营销方面:
借助员工手机提升企业形象;建立企业外部形象;提升服务效率;向消费群快速传递新业务信息;促销信息发布。
语音通信方面:
内部员工之间实现便捷、低成本的手机通话
成本控制方面:
运营、商务成本降低(固话费用、日常沟通成本等);生产、销售数据收集成本降低。
2、最基本需求为